Mam dobrą i złą wiadomość. Zła jest taka, że SPRZEDAŻ zmienia się. Zmienia się w niej wszystko. W Polsce wolniej, fakt, ale nic nas nie ominie. Prognozy mówią, że w tradycyjnym modelu sprzedaży pracę może stracić nawet połowa obecnych handlowców. To prognoza na najbliższe 5-10 lat.

Najlepsze książki o sprzedaży

Dobra wiadomość jest taka, że wiem, co zrobić, aby się w tej połowie do zwolnienia nie znaleźć. Nie jest to pomysł rewolucyjny, ale na pewno skuteczny. Trzeba się rozwijać, nieustannie, codziennie, permanentnie, na wielu płaszczyznach. Czytać, oglądać, uczestniczyć w ważnych wydarzeniach. Jeśli masz taki nawyk, będziesz wielki. Jeśli jest inaczej – podzielisz los ptaka Dodo.

Napiszę dziś o 10 książkach, które w moim handlowym życiu zajmują szczególne miejsce. Wybrałem je z różnych powodów. Łączy je jedna wspólna cech. Wszystkie są użyteczne i (co jest dla mnie szczególnie ważne) posiadają „gotowce” do wykorzystania już następnego dnia. To bardzo rzadkie.

Spis Treści

Zwiń

Rozwiń

1. Handlowanie to gra – J. Gut, W. Haman

Tak się moje życie handlowe ułożyło, że pierwszą książką o sprzedawaniu, która zrobiła na mnie wrażenie, była właśnie ona. Mam nawet jej pierwsze wydanie, ale nie chciała się stawić na sesję zdjęciową. To była ważna książka na polskim rynku handlowym, ponieważ napisali ją Polacy i osadzili w polskich realiach.

Prosty język, cudowne pomysły i użyteczność. Po trzykroć użyteczność. Jeśli ktoś nie posiada na własność– mogę wybaczyć, jeśli ktoś nie czytał – wstyd.

2. Psychologia szefa – J. Gut, W. Haman

Jednym z najlepszych szkoleń menadżerskich, w jakich uczestniczyłem, było właśnie oparte o tę książkę – Szef to zawód. To taki niezbędnik szefa. WSZYSTKO, co jest potrzebne szefowi do zarządzania jest w tej małej książce.

Są gotowe rozwiązania, które trzeba tylko wdrożyć. Jeśli ktoś jest lub planuje szefować zespołowi, ABSOLUTNIE książka na półkę do czytania i wdrażania.

3. Po pierwsze: Złam wszelkie zasady – Buckingham&Coffman

To wielkie dzieło, a kuriozalne w polskim świecie menadżerskim jest to, że nie jest znane. Wszyscy czytają B. Tracy, Blancharda, Covey`a. Dzieło pracowników Instytutu Galupa poparte dwoma dekadami badań jest niemal w drugim obiegu.

Książka jest o liderach, talentach i pytaniach. O pytaniach, jakie wielcy menadżerowie stawiają w swojej pracy. Książka jest dla mnie szczególnie ważna, ponieważ zmieniła moje postrzeganie talentu.

To, co proponuje Buckingham zamiast „pierwiastka boskości” talentu jest szansą dla każdego sprzedawcy, menedżera.

4. 7 nawyków skutecznego działania – S. R. Covey

Naprawdę nie lubię tej książki. Jest nudna, wydumana i męcząca. Mam ją nadal tylko z jednego powodu. Kręgi. Zainteresowania i wpływu. Kiedy przeczytałem o tym 12 lat temu, było to jak objawienie. Wiem, że mogę brzmieć jak naiwniak, ale to było metafizyczne.

Zrozumiałem, dlaczego jedni ludzie marudzą i jęczą, a inni działając, osiągają wyniki. Pojąłem, że sam sabotowałem swoje działania, by w następnym kroku nauczyć się odróżniać To Na Co Mam Wpływ od tego Na Co Nie Mam Wpływu.

To wielka lekcja i za nią Śp. Covey`owi – Bóg zapłać.

5. Sprzedaż metodą SPIN – N. Rackham

Wracamy do książek o sprzedaży. SPIN jest wyjątkowy, ponieważ to jedyna na świecie metodologia sprzedaży statystycznie przebadana! Wyniki badań mówią, JAKIE pytania podczas rozmowy z klientem są lepsze, książka zawiera również ćwiczenia, bardzo praktyczne.

To nowa rzecz na rynku wydawniczym i jedyna w swoim rodzaju tajemnica handlowa pilnie strzeżona przez twórców. Jeśli jesteś kimś, kto potrzebuje dowodów, że jakaś metoda sprzedaży jest lepsza od innej, dowodów statystycznych, to kup tę książkę. Zwróci się.

6. Może być tylko lepiej – T. Gordon

W tym gronie to jedyna pozycja z kręgu sprzedaży ubezpieczeń na życie. Dlaczego się tutaj znalazła? Ponieważ jestem prawdziwym FANEM książek o sprzedaży, których pomysły/treść można sprawdzić następnego dnia.

Gordon ma ich mnóstwo. Szczególnie na bardzo dobre pytania, jakie można klientowi zadać. Bez względu na branżę. Gordon dzięki swojej mrówczej pracy i pomysłowości od lat zasiada w gronie elitarnej grupy zrzeszającej 1% najlepszych sprzedawców ubezpieczeń.

To wystarczająca dla mnie rekomendacja, aby po tę lekturę sięgnąć.

7. Ty tu dowodzisz – Kapitan M. D. Abrashoff

Samo życie. Opowieść jest prawdziwa i inspirująca. To historia najgorszego okrętu marynarki wojennej USA – USS Benfold i jej kapitana. Abrashoff przeistoczył obraz „nędzy i rozpaczy” w niedościgniony wzór dla całej US Navy.

Zrobił z załogi Benfolda #1 w rankingach. Inspirująca podróż po motywacji – jak w prosty i zrozumiały dla wszystkich sposób pomóc jednostkom odnajdywać w sobie zasoby do zmiany i chęci uczenia się oraz dzielenie wiedzą z innymi.

Przez 30 lat historia Benfolda była (i nadal jest) studium przypadku o motywacji. Pozycja jest prawdziwą perłą. Zazdroszczę tym, którzy będą ją czytać po raz pierwszy.

8. Zasady Sandlera – w adaptacji D. Mattsona

Jest na świecie kilkanaście dobrych systemów sprzedaży. System Sandlera zalicza się do ścisłej czołówki. I jest inny od pozostałych, ponieważ skupia się na poszukiwaniu „bólu i cierpienia” klienta. To niełatwy sposób na pracę z klientem.

Pozycja, o jakiej piszę, jest swoistym przewodnikiem po najważniejszych zasadach i momentach pomysłu Sandlera. Polecam głównie zaawansowanym handlowcom.

9. „Psychologia perswazji” – K. Hogan

19 lat temu nabyłem „drogą kupna” jak mawia mój przyjaciel z Częstochowy książkę, która w tym zestawie czytana była dziesiątki razy. I nie tylko przeze mnie. Kiedyś takich książek na rynku nie było. Pamiętam emocje towarzyszące mi przy czytaniu.

I pewność, że teraz nic mi nie stanie na drodze (chyba, że Ja sam). Strategie i techniki i uwaga – wszystko prawda i działa. Testowałem i potwierdzam.

10. „Jednominutowy menadżer” – K. Blanchard, S. Johnson

We wrześniu 1993 byliśmy z moją przyszłą żoną w Gdańsku. Datę zapamiętałem, ponieważ poszliśmy również na premierę Parku Jurajskiego. Pamiętam, że w drodze powrotnej weszliśmy do księgarni i kupiłem książkę – Jednominutowy menadżer. Nie wiem specjalnie, dlaczego (dopiero rok pracowałem, jako przedstawiciel handlowy).

Przeczytałem. I zapomniałem na prawie dekadę. Nie wiem, kiedy stała się popularna. I kanonem książek o zarządzaniu. Ale wiem, że cokolwiek słyszeliście o niej – jest prawdziwe. Książka daje „gotowca”. Jak być skutecznym w zarządzaniu, nagradzaniu, delegowaniu.

I za co ją szczególnie wielbię – nie ma w niej niepotrzebnych „wypełniaczy”, czyli bełkotu o motywacji i podobnych bzdurach. Dziś już nikt takich książek nie pisze.

Czytaj i się nie zatrzymuj 🙂

Uczymy się w życiu naprawdę wielu niepotrzebnych rzeczy. Marnujemy codziennie mnóstwo czasu z wielu powodów. Żyjemy przeważnie w pośpiechu i wszędzie szukamy oszczędności. Kiedy szukamy oszczędności „na czasie” zwykle tniemy własny, który mógłby być poświęcony na rozwój własny. Napiszę twardo – kilka procent spotykanych przeze mnie handlowców przeczytało, jakąkolwiek książkę o sprzedaży! Tyle samo zna jeden (może dwa) systemy sprzedaży.

NIKT nie miał w zwyczaju codziennie spędzić choćby 30 minut, aby coś nowego przeczytać, nauczyć się. To słabo, bardzo słabo. Miałem taki plan, aby pomóc. Podałem tytuły kilku zmieniających postrzeganie książek. Jeśli chcesz się rozwijać, zabieraj się do czytania. Na zdrowie!