Nawet Saruman* negocjuje czyli 7 zagrywek nie tylko dla magów

2

Będę pisał o tym przy każdej okazji. Ostatnie 15 lat w sprzedaży to zmiany w procesie kupowania i sprzedawania, a większość sprzedawców udaje, że nie mają one znaczenia.

SPRZEDAWCY (tacy pisani Dużą Literą) natomiast obserwują, uczą się, testują i wykorzystują nowe możliwości.

Wokół negocjowania narosło wiele mitów, ale ja nie planuję dziś się z nimi zmagać.

Chciałbym natomiast podać Wam kilka prostych wskazówek, jak rozmawiać z klientami, którzy stosują (świadomie czy nie) TYPOWE zagrywki NEGOCJACYJNE.

1. „Wyjadanie rodzynek”

Klient:

„Wiem, że mówiłem, że nasze zamówienie opiewać będzie na 1000 sztuk, ale chcielibyśmy na początek tylko mały kawałek tego zamówienia…”

O co chodzi?

Kupujący niejako chce „rozpakować” całe zamówienie zakładając, że cena za te kilka sztuk będzie tak samo atrakcyjna, jak za całość ustaloną wcześniej. Ale tak nie jest.

Jak się zachować?

  • Odpowiedz adresatowi pomysłu natychmiast, że negocjowana cena dotyczy ilości 1000 sztuk.
  • Daj do zrozumienia, że każda zmiana ilości ma wpływ na cenę.
  • Nie akceptuj zmiany warunków tylko dlatego, że zmienił je klient.
  • Zaangażuj się w dyskusję, aby powrócić do rozmowy o cenie.

2. Kropka nad „i”

Klient:

„Muszę tylko pójść z tym po podpis do Dyrektora Finansowego…”

O co chodzi?

Napracowałeś się nad ustaleniem najlepszych dla wszystkich warunków, aż tu niespodziewanie słyszysz, że klient musi iść po zgodę do kogoś wewnątrz organizacji. Po czym wraca i chce (a jakże!) niższej ceny.

Jak się zachować?

  • Angażuj  wszystkich uczestników od samego początku.
  • Zapobiegaj takim sytuacjom – pytaj: Kto jeszcze będzie uczestniczył w finalnym akceptowaniu warunków?

3. „Zasłona Dymna”

Klient:

„Oj, bardzo nas martwi ta informacja… ” (podczas, gdy tak nie jest, ponieważ to błahostka)

O co chodzi? Kupujący przenosi uwagę na mało istotny szczegół, po to, abyś nie miał później odwagi mówić o tematach naprawdę istotnych.

Jak się zachować?

  • Sugeruj zajęcie się tym tematem poza głównym nurtem, niejako obok.
  • Nie angażuj się mocno, aby para nie poszła w gwizdek i abyś miał energię na naprawdę ważne sprawy w negocjacjach.

4. „Dobry Glina & Zły Glina”

Klient:

„Przyprowadziłem dziś na spotkanie kolegę z księgowości, będzie się przysłuchiwał…”

O co chodzi?

Kupujący przestawia nam „złego glinę” na bardzo późnym etapie rozmów, aby wywrzeć na nas presje. Najczęściej w sprawie ceny.

Jak się zachować?

  • Sprowadź swojego złego glinę.
  • Nie daj się zastraszyć zagrywką.
  • Skup się na celach i możliwościach oraz na profitach ważnych dla obydwu stron.
  • Przeczekaj! Skup się na teraźniejszości.

5. Szok Cenowy

Klient:

„Jezu…. To naprawdę tyle kosztuje?”

O co chodzi?

Kupujący „wydaje się być” zaskoczony ceną. To wyreżyserowana gra!

Jak się zachować?

  • Poczekaj, aż gra aktorska „wybrzmi”, skończy się.
  • Zapytaj, dlaczego cena jest dla niego zaskoczeniem?
  • Przypomnij kiedy i w którym momencie negocjowania rozmawialiście o cenie.
  • Gdyby jednak „zdziwienie” klienta było prawdziwe, ponieważ pierwszy raz poznał cenę skorzystaj z techniki MUS.

6. „Kotwica”

Klient:

„Nie planujemy przeznaczyć na ochronę antywirusową więcej niż 5000 PLN…”

O co chodzi?

Kupujący dzieli się niejako w dobrej wierze budżetem, jaki przeznaczyć może na kupno, określając przy tym maksymalną granicę wydatków. Kotwica spada przy 5000 PLN i niemożliwie ciężko (szczególnie dla nas samych) będzie nam przenieść ją w inne miejsce.

Jak się zachować?

  • Najpierw sprawy najważniejsze – zajmij się ceną.
  • Dowiedz się, czy to prawdziwa kwota.
  • Porozmawiaj o możliwych alternatywach, które gotowi są zaakceptować – to da Ci czas na udzielenie odpowiedzi.

7. „Temper Tantrum” , czyli Furia Trzylatka

Klient:

„TO NIEWIARYGODNE!”

O co chodzi?

To szczególnie częsta zagrywka, której zadaniem jest wciągnięcie w taki emocjonalny kocioł – wysoce nieprofesjonalne. O emocjach w negocjacjach można i należy mówić, ale nie wolno ich okazywać. Szczególnie takich emocji.

Jak się zachować?

  • NIE DAJ SIĘ ZASKOCZĆ I WCIĄGNAĆ.
  • Bądź profesjonalny.
  • Zrozumienie co jest powodem takiego zachowania jest najważniejsze – może Twój partner nie ma najświeższych danych?
  • W skrajnych sytuacjach krótka przerwa techniczna jest najlepsza.

O czym warto przy okazji negocjacji pamiętać? Może o tym, że jest jak smarowanie dziecku kanapki Nutellą. Ma być wszędzie dużo i równo!

Jeśli klient żąda ustępstwa w ważnej dla niego sprawie, zrób to w zamian na ustępstwo w ważnej dla Ciebie. Negocjowanie to gra: Coś – Za – Coś.

I na koniec;

Pamiętajcie, że w blisko 80% transakcji handlowych zaangażowane są 3 i więcej osoby!

Rozpoznanie kim one są i angażowanie od samego początku pozwoli uniknąć prostych błędów.

*Bardzo smutną dla mnie była informacja o śmierci Christophera Lee (odtwórcy roli Sarumana). Tytuł i pomysł na tekst w głowie i szkicach miałem od długiego czasu. Czekał na swoją kolejkę. I przyszło mu zostać publikowanym teraz. Ufam, że mimo okoliczności czytający nie uznają go za „tani i nieodpowiedni” chwyt reklamowy.

 

 

Chcesz zacząć sprzedawać AVG?

Szukasz ekstra rabatów dla resellera? Skontaktuj się z nami, a skontaktujemy się z Tobą z unikalną ofertą dla resellera!

Przedsiębiorstwo Informatyczne CORE

Producent, importer i reseller oprogramowania, wydawca serwisów internetowych. Działa od 2001 roku. Oficjalny dystrybutor AVG. Programy rozprowadzane są przez siatkę ponad 1300 resellerów na terenie całej Polski, zapewniona jest pełna polska pomoc techniczna oraz wsparcie handlowe i marketingowe.

Udostępnij:

2 komentarze

Zostaw wiadomość