Będę pisał o tym przy każdej okazji. Ostatnie 15 lat w sprzedaży to zmiany w procesie kupowania i sprzedawania, a większość sprzedawców udaje, że nie mają one znaczenia.
7 zagrywek magów handlowców
SPRZEDAWCY (tacy pisani Dużą Literą) natomiast obserwują, uczą się, testują i wykorzystują nowe możliwości.
Wokół negocjowania narosło wiele mitów, ale ja nie planuję dziś się z nimi zmagać.
Chciałbym natomiast podać Wam kilka prostych wskazówek, jak rozmawiać z klientami, którzy stosują (świadomie czy nie) TYPOWE zagrywki NEGOCJACYJNE.
1. „Wyjadanie rodzynek”
Klient:
„Wiem, że mówiłem, że nasze zamówienie opiewać będzie na 1000 sztuk, ale chcielibyśmy na początek tylko mały kawałek tego zamówienia…”
O co chodzi?
Kupujący niejako chce „rozpakować” całe zamówienie zakładając, że cena za te kilka sztuk będzie tak samo atrakcyjna, jak za całość ustaloną wcześniej. Ale tak nie jest.
Jak się zachować?
- Odpowiedz adresatowi pomysłu natychmiast, że negocjowana cena dotyczy ilości 1000 sztuk.
- Daj do zrozumienia, że każda zmiana ilości ma wpływ na cenę.
- Nie akceptuj zmiany warunków tylko dlatego, że zmienił je klient.
- Zaangażuj się w dyskusję, aby powrócić do rozmowy o cenie.
2. Kropka nad „i”
Klient:
„Muszę tylko pójść z tym po podpis do Dyrektora Finansowego…”
O co chodzi?
Napracowałeś się nad ustaleniem najlepszych dla wszystkich warunków, aż tu niespodziewanie słyszysz, że klient musi iść po zgodę do kogoś wewnątrz organizacji. Po czym wraca i chce (a jakże!) niższej ceny.
Jak się zachować?
- Angażuj wszystkich uczestników od samego początku.
- Zapobiegaj takim sytuacjom – pytaj: Kto jeszcze będzie uczestniczył w finalnym akceptowaniu warunków?
3. „Zasłona Dymna”
Klient:
„Oj, bardzo nas martwi ta informacja… ” (podczas, gdy tak nie jest, ponieważ to błahostka)
O co chodzi? Kupujący przenosi uwagę na mało istotny szczegół, po to, abyś nie miał później odwagi mówić o tematach naprawdę istotnych.
Jak się zachować?
- Sugeruj zajęcie się tym tematem poza głównym nurtem, niejako obok.
- Nie angażuj się mocno, aby para nie poszła w gwizdek i abyś miał energię na naprawdę ważne sprawy w negocjacjach.
4. „Dobry Glina & Zły Glina”
Klient:
„Przyprowadziłem dziś na spotkanie kolegę z księgowości, będzie się przysłuchiwał…”
O co chodzi?
Kupujący przestawia nam „złego glinę” na bardzo późnym etapie rozmów, aby wywrzeć na nas presje. Najczęściej w sprawie ceny.
Jak się zachować?
- Sprowadź swojego złego glinę.
- Nie daj się zastraszyć zagrywką.
- Skup się na celach i możliwościach oraz na profitach ważnych dla obydwu stron.
- Przeczekaj! Skup się na teraźniejszości.
5. Szok Cenowy
Klient:
„Jezu…. To naprawdę tyle kosztuje?”
O co chodzi?
Kupujący „wydaje się być” zaskoczony ceną. To wyreżyserowana gra!
Jak się zachować?
- Poczekaj, aż gra aktorska „wybrzmi”, skończy się.
- Zapytaj, dlaczego cena jest dla niego zaskoczeniem?
- Przypomnij kiedy i w którym momencie negocjowania rozmawialiście o cenie.
- Gdyby jednak „zdziwienie” klienta było prawdziwe, ponieważ pierwszy raz poznał cenę skorzystaj z techniki MUS.
6. „Kotwica”
Klient:
„Nie planujemy przeznaczyć na ochronę antywirusową więcej niż 5000 PLN…”
O co chodzi?
Kupujący dzieli się niejako w dobrej wierze budżetem, jaki przeznaczyć może na kupno, określając przy tym maksymalną granicę wydatków. Kotwica spada przy 5000 PLN i niemożliwie ciężko (szczególnie dla nas samych) będzie nam przenieść ją w inne miejsce.
Jak się zachować?
- Najpierw sprawy najważniejsze – zajmij się ceną.
- Dowiedz się, czy to prawdziwa kwota.
- Porozmawiaj o możliwych alternatywach, które gotowi są zaakceptować – to da Ci czas na udzielenie odpowiedzi.
7. „Temper Tantrum” , czyli Furia Trzylatka
Klient:
„TO NIEWIARYGODNE!”
O co chodzi?
To szczególnie częsta zagrywka, której zadaniem jest wciągnięcie w taki emocjonalny kocioł – wysoce nieprofesjonalne. O emocjach w negocjacjach można i należy mówić, ale nie wolno ich okazywać. Szczególnie takich emocji.
Jak się zachować?
- NIE DAJ SIĘ ZASKOCZĆ I WCIĄGNAĆ.
- Bądź profesjonalny.
- Zrozumienie co jest powodem takiego zachowania jest najważniejsze – może Twój partner nie ma najświeższych danych?
- W skrajnych sytuacjach krótka przerwa techniczna jest najlepsza.
O czym warto przy okazji negocjacji pamiętać? Może o tym, że jest jak smarowanie dziecku kanapki Nutellą. Ma być wszędzie dużo i równo!
Jeśli klient żąda ustępstwa w ważnej dla niego sprawie, zrób to w zamian na ustępstwo w ważnej dla Ciebie. Negocjowanie to gra: Coś – Za – Coś.
I na koniec;
Pamiętajcie, że w blisko 80% transakcji handlowych zaangażowane są 3 i więcej osoby!
Rozpoznanie kim one są i angażowanie od samego początku pozwoli uniknąć prostych błędów.
*Bardzo smutną dla mnie była informacja o śmierci Christophera Lee (odtwórcy roli Sarumana). Tytuł i pomysł na tekst w głowie i szkicach miałem od długiego czasu. Czekał na swoją kolejkę. I przyszło mu zostać publikowanym teraz. Ufam, że mimo okoliczności czytający nie uznają go za „tani i nieodpowiedni” chwyt reklamowy.
2 komentarze
Słaby wpis…
Dlaczego, w którym miejscu?