Będę pisał o tym przy każdej okazji. Ostatnie 15 lat w sprzedaży to zmiany w procesie kupowania i sprzedawania, a większość sprzedawców udaje, że nie mają one znaczenia.

7 zagrywek magów handlowców

SPRZEDAWCY (tacy pisani Dużą Literą) natomiast obserwują, uczą się, testują i wykorzystują nowe możliwości.

Wokół negocjowania narosło wiele mitów, ale ja nie planuję dziś się z nimi zmagać.

Chciałbym natomiast podać Wam kilka prostych wskazówek, jak rozmawiać z klientami, którzy stosują (świadomie czy nie) TYPOWE zagrywki NEGOCJACYJNE.

1. „Wyjadanie rodzynek”

Klient:

„Wiem, że mówiłem, że nasze zamówienie opiewać będzie na 1000 sztuk, ale chcielibyśmy na początek tylko mały kawałek tego zamówienia…”

O co chodzi?

Kupujący niejako chce „rozpakować” całe zamówienie zakładając, że cena za te kilka sztuk będzie tak samo atrakcyjna, jak za całość ustaloną wcześniej. Ale tak nie jest.

Jak się zachować?

• Odpowiedz adresatowi pomysłu natychmiast, że negocjowana cena dotyczy ilości 1000 sztuk.
• Daj do zrozumienia, że każda zmiana ilości ma wpływ na cenę.
• Nie akceptuj zmiany warunków tylko dlatego, że zmienił je klient.
• Zaangażuj się w dyskusję, aby powrócić do rozmowy o cenie.

2. Kropka nad „i”

Klient:

„Muszę tylko pójść z tym po podpis do Dyrektora Finansowego…”

O co chodzi?

Napracowałeś się nad ustaleniem najlepszych dla wszystkich warunków, aż tu niespodziewanie słyszysz, że klient musi iść po zgodę do kogoś wewnątrz organizacji. Po czym wraca i chce (a jakże!) niższej ceny.

Jak się zachować?

• Angażuj  wszystkich uczestników od samego początku.
• Zapobiegaj takim sytuacjom – pytaj: Kto jeszcze będzie uczestniczył w finalnym akceptowaniu warunków?

3. „Zasłona Dymna”

Klient:

„Oj, bardzo nas martwi ta informacja… ” (podczas, gdy tak nie jest, ponieważ to błahostka)

O co chodzi? Kupujący przenosi uwagę na mało istotny szczegół, po to, abyś nie miał później odwagi mówić o tematach naprawdę istotnych.

Jak się zachować?

• Sugeruj zajęcie się tym tematem poza głównym nurtem, niejako obok.
• Nie angażuj się mocno, aby para nie poszła w gwizdek i abyś miał energię na naprawdę ważne sprawy w negocjacjach.

4. „Dobry Glina & Zły Glina”

Klient:

„Przyprowadziłem dziś na spotkanie kolegę z księgowości, będzie się przysłuchiwał…”

O co chodzi?

Kupujący przestawia nam „złego glinę” na bardzo późnym etapie rozmów, aby wywrzeć na nas presje. Najczęściej w sprawie ceny.

Jak się zachować?

• Sprowadź swojego złego glinę.
• Nie daj się zastraszyć zagrywką.
• Skup się na celach i możliwościach oraz na profitach ważnych dla obydwu stron.
• Przeczekaj! Skup się na teraźniejszości.

5. Szok Cenowy

Klient:

„Jezu…. To naprawdę tyle kosztuje?”

O co chodzi?

Kupujący „wydaje się być” zaskoczony ceną. To wyreżyserowana gra!

Jak się zachować?

• Poczekaj, aż gra aktorska „wybrzmi”, skończy się.
• Zapytaj, dlaczego cena jest dla niego zaskoczeniem?
• Przypomnij kiedy i w którym momencie negocjowania rozmawialiście o cenie.
• Gdyby jednak „zdziwienie” klienta było prawdziwe, ponieważ pierwszy raz poznał cenę skorzystaj z techniki MUS.

6. „Kotwica”

Klient:

„Nie planujemy przeznaczyć na ochronę antywirusową więcej niż 5000 PLN…”

O co chodzi?

Kupujący dzieli się niejako w dobrej wierze budżetem, jaki przeznaczyć może na kupno, określając przy tym maksymalną granicę wydatków. Kotwica spada przy 5000 PLN i niemożliwie ciężko (szczególnie dla nas samych) będzie nam przenieść ją w inne miejsce.

Jak się zachować?

• Najpierw sprawy najważniejsze – zajmij się ceną.
• Dowiedz się, czy to prawdziwa kwota.
• Porozmawiaj o możliwych alternatywach, które gotowi są zaakceptować – to da Ci czas na udzielenie odpowiedzi.

7. „Temper Tantrum” , czyli Furia Trzylatka

Klient:

„TO NIEWIARYGODNE!”

O co chodzi?

To szczególnie częsta zagrywka, której zadaniem jest wciągnięcie w taki emocjonalny kocioł – wysoce nieprofesjonalne. O emocjach w negocjacjach można i należy mówić, ale nie wolno ich okazywać. Szczególnie takich emocji.

Jak się zachować?

• NIE DAJ SIĘ ZASKOCZĆ I WCIĄGNAĆ.
• Bądź profesjonalny.
• Zrozumienie co jest powodem takiego zachowania jest najważniejsze – może Twój partner nie ma najświeższych danych?
• W skrajnych sytuacjach krótka przerwa techniczna jest najlepsza.

O czym warto przy okazji negocjacji pamiętać? Może o tym, że jest jak smarowanie dziecku kanapki Nutellą. Ma być wszędzie dużo i równo!

Jeśli klient żąda ustępstwa w ważnej dla niego sprawie, zrób to w zamian na ustępstwo w ważnej dla Ciebie. Negocjowanie to gra: Coś – Za – Coś.

I na koniec;

Pamiętajcie, że w blisko 80% transakcji handlowych zaangażowane są 3 i więcej osoby!

Rozpoznanie kim one są i angażowanie od samego początku pozwoli uniknąć prostych błędów.

*Bardzo smutną dla mnie była informacja o śmierci Christophera Lee (odtwórcy roli Sarumana). Tytuł i pomysł na tekst w głowie i szkicach miałem od długiego czasu. Czekał na swoją kolejkę. I przyszło mu zostać publikowanym teraz. Ufam, że mimo okoliczności czytający nie uznają go za „tani i nieodpowiedni” chwyt reklamowy.