Wśród wielu błędów, jakie często popełniamy jako sprzedawcy są takie, które są wynikiem niewiedzy, złych nawyków, czy braku pokory. Jeśli chcesz błyszczeć pośród innych, masz ku temu dobrą sposobność. Bez cienia złośliwości piszę kilku częstych błędach, których nie warto popełniać.
9 błędów które popełnia handlowiec:
1. Wysyłanie maili bez tytułu
80% ludzi NIE CZYTA MAILII. Szansę ma jedynie tytuł jeśli będzie interesujący. Jakie dajesz sobie szanse, gdy wysyłasz mail bez tytułu?
2. Witam zamiast Dzień Dobry
Zwrot „Witam” jest nieodpowiedni, gdyż zakłada nierównorzędną relację między rozmówcami, z czego nie wszyscy zdają sobie sprawę. Witam mówi więc starszy do młodszego, wyżej sytuowany do niżej itd. Mówiąc i pisząc „Witaj” możecie uczynić okoliczności wysoce niezręcznymi. Ja wiem, że zwrot powszechnie jest stosowany w TV, ale nie bądźmy jak muchy.
3. No to „zdzwonimy się”
Uwielbiam słyszeć TO na koniec spotkania handlowego i widzieć maślane oczy zadowolonego handlowca… Boże broń przed takim umawianiem, czy ustalaniem czegokolwiek. To pole do lawirowania i odpychania odpowiedzialności.
4. To kosztuje…
Umrę, tłumacząc kolejnemu pokoleniu, że wszystko, co sprzedajesz, jest inwestycją. Twoje usługi i to, co sprzedajesz ma swoją wartość! Słowa „cena” i „kosztuje” zarezerwowane są tylko dla porównań z „innymi” rozwiązaniami. Jeśli mają być kojarzone negatywnie, używaj ceny i kosztu. Jeśli chcesz, aby konotowały się pozytywnie, mów „wartość” i „inwestycja”.
5. Nie będę przeszkadzał…
Handlowcy nie chcą zrozumieć, że wyrazy, jakie wypowiadają mają znaczenie i nie są tylko treścią dla samej treści. Kiedy pytasz czy nie będziesz przeszkadzał, zupełnie nieświadomie, ale bardzo szkodliwie dla siebie wywołujesz takie poczucie w Twoim rozmówcy, że ISTOTNIE możesz przeszkadzać! Z tym nieodmiennie związane jest pytanie, które nie pada prawie na żadnym spotkaniu. Czy mamy tyle, a tyle czasu na spotkanie (jak ustalaliśmy telefonicznie)? Kto tego nie robi już nie raz pożałował.
6. Brak zwyczaju pisania „minutek” (notatek) po spotkaniu
Na spotkaniach z klientami dzieją się różne rzeczy. Kiedy rozmowy idą po naszej myśli jesteśmy przeszczęśliwi, zapominamy o zdrowym rozsądku i często przestajemy notować. To źle dla biznesu i relacji z partnerem. Dobrą praktyką jest przesyłanie (do sprawdzenia) po spotkaniu najważniejszych (Waszym zdaniem) punktów spotkania. Po to, aby przekonać się czy druga strona myśli podobnie.
7. Zapominanie o kliencie, który powiedział „NIE”
Szanuj klienta (przyszłego), który miał odwagę powiedzieć NIE Twojej ofercie. To rzadkie. Nie ma co się na niego obrażać. Trzeba podziękować i wrzucić w jeden z lejków sprzedażowych i nadal obrabiać, chyba, że klient powiedział NIE również na przyszłe transakcje. Wtedy klapa.
8. Brak Follow up`u
Nie ma dobrego zamiennika w języku polskim. Follow up to wszystkie te czynności, które następują po sprzedaży/spotkaniu/prezentacji, a których zadaniem jest nie dać klientowi zapomnieć o naszym istnieniu. Odpowiedni follow up czyni cuda. Możecie mi wierzyć. Spróbuj po każdym spotkaniu/rozmowie telefonicznej z nowym klientem wysłać mu TEGO SAMEGO dnia (to bardzo ważne, im wcześniej tym lepiej) krótki mail, w którym:
- Podziękujesz za spotkanie
- Przypomnisz jeszcze raz jakiś fragment rozmowy, który utkwił Ci szczególnie w pamięci
- Docenisz klienta (jeśli coś takiego się pojawiło)
- Podsumujesz krótko następne kroki
9. Jeden mail – jeden temat
Ciągle się zastanawiam, co jest trudnego w pisaniu o jednym temacie w jednym mailu? Szczególnie, gdy często się z kimś komunikujemy mailem i prowadzimy ze sobą ożywioną wymianę zdań/myśli. Jeden temat – jeden mail pozwala również szybciej pokonywać trudności. Daje poczucie posuwania się z pracą do przodu. Dlaczego tego nie robić?
Zawsze powtarzam na szkoleniach, aby zmiany wprowadzać powoli, małymi krokami i nie wszystkie na raz. W tym wypadku powiem inaczej.
Nalegam, aby wszystkie rady wziąć sobie do serca i pamiętać o nich codziennie;)
