6 powodów dla których klienci przychodzą do Twojej firmy

Pytanie niby banalne, ale gdy się nad nim zastanowimy… wcale nie jest tak łatwo.

Jakie są możliwe odpowiedzi? Podam kilka :

• Przychodzą ponieważ szukają porady – widzą w Was fachowców
• Przyszli kupić i wiedzą czego szukają
• Przyszli kupić (mają potrzebę), ale nie wiedzą czego chcą
• Przyszli po wiedzę, ale kupią w „sieci”
• Przyszli, ponieważ nie mają innego wyboru – jesteście jedyni w okolicy
• Przyszli, ponieważ ktoś im Was polecił

 

Można znaleźć jeszcze inne, ale to najważniejsze. Moim zdaniem.  Jak się dowiedzieć po co przyszedł klient? Ano trzeba tak pytać, żeby taką wiedzę z klienta wydobyć. Trzeba pytać o rzeczy ważne i najważniejsze dla klienta przy dokonywaniu wyboru tego czy innego monitora czy programu komputerowego. Każda z tych odpowiedzi implikuje trochę inne zachowanie handlowca, ponieważ inne potrzeby skłoniły ich do przyjścia do Was. I tak:

Znajomość tych sześciu powodów błyskawicznie pomoże Ci rozwiać wszystkie wątpliwości klienta.

• Pierwszy – jeśli nie będziecie się popisywać wiedzą o trylionach szczegółów  pomiędzy produktami, zapytacie o rzeczy najważniejsze jakie powinien mieć ten produkt (czego klient oczekuje) i porównacie pomiędzy sobą 2, a nie 3 albo 10 produktów to sprzedacie DOKŁADNIE to co chcecie.

  Klient UFA Wam już na wejściu – trudno to zepsuć, ale widziałem mistrzów , którzy jednym zdaniem zniechęcali  i zmuszali ich do wyjścia. Jeśli Wam ufa, kupi to co mu polecicie. Polecajcie to na czym najwięcej zarabiacie!!!

 

• Drugi – wie czego chce. 9 na 10 handlowców jakich widziałem w akcji „odpuszcza takiego klienta”! A ja się pytam dlaczego? To świetny klient, prawdziwy rarytas. Ktoś ma własne zdanie i wie czego chce. Ja zachęcam (ponieważ zmusić mogę tylko własnych handlowców ) to zapytania rzeczonego klienta: co zdecydowało o takim wyborze?

  Co takiego WAŻNEGO lub NAJWAŻNIEJSZEGO dla POTRZEB klienta ma ten produkt, że wybrał właśnie to? Jeśli  wymienił  jedną rzecz (np. ważne jest  dla mnie, żeby program AV był szybki) , należy zapytać  o to Co jeszcze jest dla niego WAŻNE jako użytkowniku programu AV? I tak pytać 2-4 razy  a potem zapytać, która z tych wymienionych cech jest dla NIEGO NAJWAŻNIEJSZA?

  I wtedy okazuje się prawie zawsze, że to co wymienia jako pierwsze nigdy nie jest najważniejsze. Do czego zmierzam? Handlowcy zadowalają się tym co słyszą jako pierwsze, powierzchownymi, zdawkowymi odpowiedziami, by na ich bazie budować sobie fałszywe wyobrażenie o potrzebach klienta. O rzeczach ważnych i najważniejszych napiszę osobny, obszerny tekst.

 

• Trzeci różni się od pierwszego, ponieważ chce kupić, ale nie wie co. On chce wyjść ze sklepu z towarem i iść do domu, a nie do innego sklepu!!! To go różni od jedynki. Ja używam prostego triku mówiąc o tym, że klienci podobni do Pana najczęściej decydowali się na to (ten monitor LCD).

  Oczywiście po zapytaniu o rzeczy WAŻNE i NAJWAŻNIEJSZE jakie powinien monitor posiadać. Jeśli trafi Wam się klient non konformista (taki który nie chce tego co 80% społeczeństwa) wtedy należy mu powiedzieć : „Jeśli chce się Pan wyróżniać to TEN model będzie dla Pana IDEALNY!

 

• Czwarty to prawdziwa plaga (sam często tak robię, ale tylko dlatego, że handlowcy są leniwi i nie chce im się ze mną rozmawiać, a ja często byłem skłonny kupić u nich chyba, że cena była moją kluczową potrzebą). Co z takim delikwentem zrobić? Trzeba rozmawiać. Ja chciałbym się dowiedzieć, dlaczego chce kupić  w sieci. A może uda mi się. Dlaczego? Ponieważ ludzie kupują dlatego, że nawiązują z innymi ludźmi SATYSFAKCJONUJĄCE ich więzi podczas rozmowy handlowej. Ludzie kupują tam, gdzie lubią ludzi, którzy im sprzedają. To stara prawda, którą przytoczyłem na potrzeby chwili, a o której również napiszę więcej.

 

• Piąty – monopolistów nikt nie lubi, zatem należy być pokornym i miłym, aby klienta nie zniechęcić.

 

• I na koniec najcudowniejszy klient – z polecenia. Ufa Wam, ponieważ ktoś dla niego Ważny już Wam zaufał

James R. Lowell napisał kiedyś : ” To czego możecie być pewni w życiu, to tego, że jesteście przerażająco podobni do innych ludzi”. Jeśli uznacie powyższe jako punkt wyjścia, a nie komentarz – wygracie.

Moje podpowiedzi pozwolą Wam wyróżnić się tłumu innych podobnych firm na rynku.

Jeśli zechcecie z nich skorzystać, będzie mi niezmiernie miło.

Zachęcam do rozmowy / wymiany myśli na tematy tu poruszane oraz inne – Was interesujące.

Opinie zostawcie w komentarzu lub piszcie na r.judek@avg.pl

PS: Jest jeszcze jeden powód dla którego dzielę się Wami swoją wiedzą. Liczę na zasadę wzajemności.

Teraz moje intencje dla Wszystkich powinny być jasne. Nie mam nic od ukrycia.

PPS: Esencję tego tekstu znajdziecie w infografice poniżej.

Te 6 punktów powinno stać się Twoim credo.