Jestem menadżerem i trenerem. Jestem handlowcem z krwi i kości. Od 20 lat sprzedaję i zarządzam. Uczyłem się handlu w Duracell, Gillette i Orange. Czwarty rok „zmagam się” z branżą IT. Napisałem celowo zmagam się, ponieważ to co robią Resellerzy (a właściwie nie robią) skłoniło mnie do pisania.
Pracuję w CORE i rozwijam dystrybucję AVG w Polsce. Dlaczego o tym piszę? Z dwóch powodów. Jestem praktykiem w handlu i kierowaniu ludźmi /zarządzaniu sprzedażą i wiedza jaką chcę się z Wami – Resellerami podzielić jest użyteczna (w tym miejscu musicie mi uwierzyć na słowo) – to pierwszy powód.
Drugi – zależy mi na partnerach, którzy są pro aktywni, nie reaktywni. I to do nich kieruję nasz blog, choć ufam, że jego zawartość wzbudzi zainteresowanie i tej drugiej grupy. Reaktywni w kanale Resellerskim dominują – bez urazy, takie są fakty i moje obserwacje. I na koniec – nazywam się Rafał Judek i przez czas jakiś postaram się Was wzmacniać wiedzą i zachęcać małymi kroczkami do sprawdzenia moich pomysłów.
Chciałbym Was zainspirować do zmian.
[blocktext align=”left”]Zależy mi na partnerach, którzy są pro aktywni, a nie reaktywni. [/blocktext]Zawodowo wychowałem się w kanale tradycyjnym. Blisko 5 lat spędziłem podróżując po kraju sprzedając detalistom różnych branż towar. Uczyłem ich zasad merchandisingu, rozmowy handlowej z klientem i tego wszystkiego co potrzebne do tego by oferowali „moje produkty”, a nie konkurencji.
Czy udawało mi się to? Bardzo często. Na tyle często, że rozwijałem się, awansowałem, zmieniałem firmy. Moja droga zawodowa była dynamiczna w każdym calu.
Dzisiaj, pracując z Resellerami, rozmawiając z nimi, odwiedzając ich firmy (w tym sklepy komputerowe) jestem zawiedziony i przerażony zarazem.
Znakomita większość czeka na klienta (nic w czasie oczekiwania nie robiąc), a kiedy klient się pojawia jest tak oszalała z radości (lub ospała), że wypuszcza go z niczym. Wasi handlowcy wkładają wysiłek w sprzedaż produktów na których Wy, Resellerzy macie marże podobne do tych w branży tytoniowej (1-2%, a często marże ujemne, korygowane fakturami marketingowymi).
I tu nie mogę wyjść ze zdumienia, dlaczego sprzedajecie to co chce klient, a nie sprzedajecie produktów na których zarabiacie najwięcej? Rzadko się przecież zdarza, żeby towar spełniał obydwa wymogi, prawda? Potrafię zrozumieć sytuację w której klient po prostu wie po co przyszedł. Chce produkt konkretnej marki i koniec. Rozumiem to, serio. Ale w innych wypadkach? Dlaczego tak się dzieje?
Czy Twoi handlowcy potrafią się wsłuchać w potrzeby klienta?
Odpowiedzi padnie wiele i to różnorodnych. Ale nie one będę najważniejsze. Kluczowe jest pytanie jakie musicie sobie zadać w tym miejscu: „Jak to zmienić?” Zakładam optymistycznie, że nikomu taki stan rzeczy nie odpowiada. Jeśli jednak są tacy, to dalsza lektura będzie dla Was niepotrzebnym ciężarem. [blocktext align=”right”]”Dlaczego sprzedajecie to co chce klient, a nie sprzedajecie produktów na których zarabiacie najwięcej? „[/blocktext]
Żeby zmieniać trzeba nazwać po imieniu stan obecny i wiedzieć jaki efekt po wprowadzeniu zmian chcę uzyskać. Zrobić coś na kształt remanentu czy audytu. Od czego zacząć? Ja bym zaczął od ludzi, ponieważ to od nich wszystko zależy. Tak, wszystko.
To Wasi handlowcy rozmawiają (lub nie) z klientami, dowiadują się (lub nie), po klient przyszedł, pytają (lub nie) co dla klienta ważne w tym czego szuka, potrafią (lub nie) rozmawiać językiem korzyści i wreszcie w bólach sprzedają (najczęściej przypadkiem). Złośliwe? Nie takie miało być. Ja w znakomitej większości widzę takich handlowców.
Mam pecha? Może. Widziałem zbyt małą próbkę. Na pewno nie.
Na pierwszy raz wystarczy marudzenia i narzekania. Proszę wierzyć mi na słowo. Piszę o tym ponieważ tylko Ci w Was, którzy przyznają się przed samym sobą, że taki „proceder” ma u nich miejsce, że są świadomi braków i niedoskonałości swoich ludzi i własnych i nie obarczają za brak sprzedaży rynku, rządu, makroekonomii czy niżu demograficznego mają szansę na zmianę.
Nie oczekują wyznań, mnie wystarczy chwila refleksji. Na niej można zacząć budować nowe standardy. Wasze własne standardy pracy. Od czego zacząć? Od odpowiedzi na pytanie; ” Dlaczego klienci przychodzą do Waszych sklepów/firm?”
O tym dowiecie się we wpisie: 6 powodów, dla których klienci przychodzą do Twojego sklepu
