Mówi się nam, handlowcom, że musimy być na tyle wszechstronni, aby opanować KAŻDĄ umiejętność i posiadać WIELE talentów, jakimi powinien cechować się znakomity sprzedawca. To niemożliwe zadanie do spełnienia. Zamiast pracować nad słabościami proponuję skupić się na tym, co jest w nas dobre i bardzo dobre. Praca nad maksymalnym wykorzystaniem własnych mocnych stron jest i tak wystarczająco trudna. W dwóch kolejnych wpisach podpowiem najlepsze praktyki, które pozwolą Ci wzmocnić własny warsztat handlowy, czyli będzie o 10 –ciu rzeczach, które Twój klient powinien od Ciebie usłyszeć.
Co musi usłyszeć Twój klient?
Wszystko po kolei znajdziesz w spisie treści:
1. „Z pewnością nie mówi Pan tego bez powodu”
Żadnego czytania w myślach i zgadywania, co klient miał na myśli. Kiedy używa w rozmowie z Toba niezrozumiałych albo niejednoznacznych zwrotów poproś o wyjaśnienie. Ilekroć pada zdanie, które brzmi jak obiekcja i na dodatek wydaje się brzmieć jak pytanie bądź czujny i nie odpowiadaj poszukując rozwiązania, ale dowiedz się, o co klientowi chodzi. Na przykład, gdy usłyszysz zdanie; „To za drogo”, „ Mam już darmowe rozwiązanie AV” lub wiele innych zapytaj; „ Wspomina Pan o tym, ponieważ…?” albo „A to oznacza…”
2. Sprzedajesz czy nadajesz?
Ostatnie badania pokazały, że 70% czasu podczas rozmowy handlowej mówi… handlowiec! Jeśli jesteś w tej grupie, czas najwyższy się z niej wypisać. Jeśli chcesz sprzedawać, to klient musi mówić. Opowiadanie o tym, co wiesz i co sprzedajesz to nie droga do sukcesu. Klient musi usłyszeć pytania, dobre pytania, na które odpowiadając będzie docierał do swoich potrzeb. Zapytaj: „Jaki wpływ będzie miał brak ochrony AV na dane przechowywane w komputerze?” „Ile czasu i pieniędzy będzie Pan potrzebował, aby odbudować bazę, gdy zostanie uszkodzona lub co gorsze skradziona?”
3. Doceniaj każdego klienta!
Klienta nie interesuje, co wiesz, tak długo jak okazujesz mu zainteresowanie. Jeśli trafisz na klienta, który zadał sobie odrobinę trudu i poszperał, zadając Ci pytanie inne niż pozostali klienci – DOCEŃ TO i powiedz mu o tym. Powiedz na przykład: „To interesujące, że zwróciła Pan uwagę akurat na TEN aspekt”, albo „To interesujące, NIEWIELE osób zwróciło na to uwagę”
4. „Czy wzorem większości moich klientów zechce Pan kupić ochronę AV wraz z…”
Korzystaj ze zdobyczy nauk humanistycznych. Zdanie powyżej odwołuje się społecznego dowodu słuszności – zasady, której wykorzystanie dobrze służy blisko 70% klientów. Reguła ta mówi o tym, że kiedy nie wiemy czy robimy dobrze (jaka decyzja, pogląd lub zachowanie będzie słuszne), szukamy podpowiedzi w zachowaniu grupy ludzi nam podobnych. Społeczny dowód słuszności jest niezrównany.
5. „Dlaczego tak bardzo na tym Panu zależy?”
Często widzę sprzedawców spierających się w pocie czoła z klientem. Zamiast tego zadaj pytanie; Dlaczego Panu tak na tym zależy? Takie pytanie otwiera klienta i pozwala dotrzeć do prawdziwych powodów, które nim kierują– do spraw dla niego ważnych i najważniejszych. Tylko w tej formule unikniesz kłótni zwłaszcza, gdy masz poczucie, że klient spiera się z Tobą w sprawach mało dla niego istotnych.
O kolejnych 5 rzeczach, które MUSI usłyszeć Twój klient przeczytasz za dwa tygodnie – tymczasem daj znać w komentarzach, czy te porady Ci się przydadzą?
