W poprzednim artykule dotyczącym przekonania klienta do zakupu przedstawiłem pierwsze 5 sposobów, o których musi pamiętać każdy dobry sprzedawca. Dzisiaj czas na drugą część porad.
Co musi usłyszeć Twój klient ciąg dalszy:
6. Czy mogę przestać być sprzedawcą i stać się na chwilę konsultantem
Taka sytuacja: zrobiłeś wszystko, co tylko mogłeś, Twoja technika jest bez zarzutu, ale z jakiegoś powodu klientka nadal nie kupuje. Wykorzystałaś wszystkie możliwe chwyty i podejścia i nadal nic. Jest takie pytanie, które otwiera niektórych klientów – Czy na chwilę mogę przestać być sprzedawcą i stać się konsultantem? Większość odpowie- OK.
Wtedy powinieneś powiedzieć coś takiego: Mam kłopot. Jest on następujący – uważam, że pokazałem Pani rozwiązanie, które ma sens i jest idealne dla tej sytuacji. Jest dla mnie jasne, że Pani się ze mną zgadza. Jak mam powiedzieć, nie powodując Pani irytacji, że nie tylko naraża Pani na niebezpieczeństwo ważne dane, ale również spowalnia pracę zespołu kontynuując korzystanie z obecnego systemu?
7. „Wyobraźmy sobie, że…”
Wielu handlowców notorycznie jest proszonych o wykonanie wstępnej analizy albo przygotowanie oferty. Ręka w górę, kto nie chciałby wiedzieć, jaki będzie efekt takiej pracy?
Nie zgadzaj się od razu na taką propozycję, ponieważ handlowanie to gra! A skoro tak, zagraj z „potencjalnym klientem” w „Wyobraźmy sobie, że…”
Może to wyglądać tak: Chętnie bym to przygotował. Wyobraźmy sobie, że otrzyma Pan ode mnie wstępną ofertę, w której spodoba się Pani pomysł oraz zaakceptuje cenę, co wydarzyłoby się w tym momencie?
Taka strategia, daje możliwość sprawdzenia na ile klient gotowy jest ZOBOWIĄZAĆ SIĘ DO DZIAŁANIA, leżącego w interesie obydwu stron. Jeśli klient powie w takim momencie – „na pewno” wrócę albo „wtedy porozmawiamy o szczegółach”, warto angażować się w przygotowanie takiej oferty.
8. Daj szansę klientowi kupić – zamykaj sprzedaż!
Techniki zamykania sprzedaży są istotnymi czynnikami sukcesu. Powszechnie „twierdzi się” i uczy, że należy używać różnych technik zamykania sprzedaży. W trakcie rozmowy handlowej należy często podejmować próby zamknięcia sprzedaży. Niedawne badania N. Rackham`a rzucają nieco odmienne światło w temacie zamykania, ale bez dwóch zdań KAŻDĄ TRANSKAKCJE trzeba finalizować pytaniem ZAMYKAJĄCYM SPRZEDAŻ.
Najlepiej nie częściej niż dwukrotnie podczas spotkania. Jeśli nie masz takiego zwyczaju to czas najwyższy przygotować sobie listę 2-3 pytań idealnych do zamykania i trenować. Bez zamykania sprzedaży sukces wystawiasz na pastwę rachunku prawdopodobieństwa.
9. „Zrobię to specjalnie dla Pana”
Stara jak świat i sprawdzona „zasada wzajemności” idealnie nadaje się do budowania w każdej transakcji z klientem relacji oraz, w wypadku podpisania umowy, do pytania o polecenia i referencje. Jej piękno tkwi w prostocie. Co może być owym – „specjalnie dla Pana?”. Wszystko. Od rabatu, (który i tak udzielilibyście) przez darmową instalację czy na przykład dostarczenie klientowi towaru do domu. Polecam szczególnej uwadze.
10. Cieszę się, że wybrał Pan AVG. To sprawdzone rozwiązanie, które na pewno sprosta Pana oczekiwaniom.
Liczne badania nad klientem potwierdzają, że ma on (klient) w zwyczaju odsprzedawać sobie w myślach, to, co chwilę temu właśnie nabył. Dokonuje próby racjonalizacji zakupu, uzasadniając potrzebę jego posiadania. Czasami wraca i zwraca. Zdarza się to szczególnie często podczas kupowania drogich rzeczy i usług lub gdy sprzedawca nie dość głęboko szukał potrzeb klienta, a skupił się jedynie za cechach oferowanych dóbr, (czyli jakie to coś jest, a nie, czemu ma służyć).
To, co proponuję powiedzieć to takie finalne utwierdzenie klienta w wyborze.”Dziękuję, że dołączył Pan do grona moich klientów” – jest najlepszym, co możesz zrobić dla siebie i klienta, aby ten wyszedł uśmiechnięty i zadowolony.
