Jak sprzedać, kiedy klienta „nic nie boli”?

0

Ucieczka od bólu i cierpienia, czy podążanie ku szczęściu i miłości? Co ludzi bardziej motywuje i napędza do działania – do KUPOWANIA? Bo jedno i drugie napędza, to jasne. Które mocniej, bardziej, szybciej? Na tym polu dyskusja trwa. Optymiści (i inni) odpowiedzą miłość i szczęście, pesymiści (i ich koledzy), że ból.

Ma dwa oblicza – ostry (ale chwilowy) lub chroniczny (przewlekły, o niskim natężeniu).

Ostry ból.

Ten rodzaj bólu rani natychmiast, teraz, od razu. Zwykle NIC nie zapowiada jego przyjścia. Niewiele osób potrafi radzić sobie z takim bólem, jeszcze mniej przewidzieć jego nadejście. Jeśli potrafisz swoim procesem sprzedawania uchronić klienta przed tego rodzaju bólem – jesteś WIELKI i koniecznie zadzwoń do mnie. Znajdę dla Ciebie zajęcie w sekundzie.

Ból chroniczny.

Przychodzi i odchodzi. Dlatego niechętnie szukamy sposobu na jego usunięcie. Każdego kiedyś „ćmił z bólu chory ząb”, prawda.  Czy pierwsze oznaki pognały Was do stomatologa? Nie? Drugie, trzecie? Może stan zapalny? Właśnie. Były powikłania? U mnie były…

Problem z bólem chronicznym jest tego typu, że właśnie z powodu podobieństwa do przypływu i odpływu, NIKT nie widzi jego długofalowego wpływu na inne obszary – na to, co zdrowe.

WSZYSTKIE BADANIA POKAZUJĄ WYRAŹNIE, ŻE KLIENT NIE WYDA GROSZA NA COŚ, DO CZEGO MOŻE SIĘ PRZYZWYCZAIĆ (ból chroniczny), PODCZAS GDY NA USUNIĘCIE OSTREGO I PARALIŻUJĄCEGO JEGO DZIAŁANIE BÓLU NIE BĘDZIE SZCZĘDZIŁ WYDATKÓW.

Żebyśmy się dobrze zrozumieli. Piszę o bólu, ponieważ w procesie sprzedaży każdy z tych typów wymaga INNEGO podejścia. Wtedy nawet na ból chroniczny znajdą się pieniądze.

Ostry ból wymaga rozwiązania typu – Jak Sobie Szybko Poradzić…? – wraz z krótkim scenariuszem krok-po-kroku.

W drugiej sytuacji podanie komuś recepty krok-po-kroku, jest działaniem wybitnie bezsensownym, ponieważ klienta nic nie boli. W tym przypadku trzeba raczej zilustrować obraz tego, na co się naraża, gdy nic z TYM bólem nie zrobi.

A teraz zastanów się chwilę i odpowiedz na 3 pytania:

  1. Jakich jest 5 największych problemów Twoich klientów?
  2. Który z tych problemów powoduje (lub może spowodować) ostry, paraliżujący ból dla jego działań i jego biznesu, a który jest bólem chronicznym?
  3. Jakie strategie podejmiesz, aby wykorzystać je w moim procesie sprzedaży?

Ból, jako motywator kupowania wziął na warsztat Sandler i stworzył dobry i skuteczny model sprzedaży, który nadal trzyma się dobrze. Poszukujących inspiracji odsyłam do książek 🙂 albo kontaktu ze mną.

Chcesz zacząć sprzedawać AVG?

Szukasz ekstra rabatów dla resellera? Skontaktuj się z nami, a skontaktujemy się z Tobą z unikalną ofertą dla resellera!

Przedsiębiorstwo Informatyczne CORE

Producent, importer i reseller oprogramowania, wydawca serwisów internetowych. Działa od 2001 roku. Oficjalny dystrybutor AVG. Programy rozprowadzane są przez siatkę ponad 1300 resellerów na terenie całej Polski, zapewniona jest pełna polska pomoc techniczna oraz wsparcie handlowe i marketingowe.

Udostępnij:

Zostaw wiadomość