Ucieczka od bólu i cierpienia, czy podążanie ku szczęściu i miłości? Co ludzi bardziej motywuje i napędza do działania – do KUPOWANIA? Bo jedno i drugie napędza, to jasne. Które mocniej, bardziej, szybciej? Na tym polu dyskusja trwa. Optymiści (i inni) odpowiedzą miłość i szczęście, pesymiści (i ich koledzy), że ból.
Ma dwa oblicza – ostry (ale chwilowy) lub chroniczny (przewlekły, o niskim natężeniu).
Ostry ból.
Ten rodzaj bólu rani natychmiast, teraz, od razu. Zwykle NIC nie zapowiada jego przyjścia. Niewiele osób potrafi radzić sobie z takim bólem, jeszcze mniej przewidzieć jego nadejście. Jeśli potrafisz swoim procesem sprzedawania uchronić klienta przed tego rodzaju bólem – jesteś WIELKI i koniecznie zadzwoń do mnie. Znajdę dla Ciebie zajęcie w sekundzie.
Ból chroniczny.
Przychodzi i odchodzi. Dlatego niechętnie szukamy sposobu na jego usunięcie. Każdego kiedyś „ćmił z bólu chory ząb”, prawda. Czy pierwsze oznaki pognały Was do stomatologa? Nie? Drugie, trzecie? Może stan zapalny? Właśnie. Były powikłania? U mnie były…
Problem z bólem chronicznym jest tego typu, że właśnie z powodu podobieństwa do przypływu i odpływu, NIKT nie widzi jego długofalowego wpływu na inne obszary – na to, co zdrowe.
WSZYSTKIE BADANIA POKAZUJĄ WYRAŹNIE, ŻE KLIENT NIE WYDA GROSZA NA COŚ, DO CZEGO MOŻE SIĘ PRZYZWYCZAIĆ (ból chroniczny), PODCZAS GDY NA USUNIĘCIE OSTREGO I PARALIŻUJĄCEGO JEGO DZIAŁANIE BÓLU NIE BĘDZIE SZCZĘDZIŁ WYDATKÓW.
Żebyśmy się dobrze zrozumieli. Piszę o bólu, ponieważ w procesie sprzedaży każdy z tych typów wymaga INNEGO podejścia. Wtedy nawet na ból chroniczny znajdą się pieniądze.
Ostry ból wymaga rozwiązania typu – Jak Sobie Szybko Poradzić…? – wraz z krótkim scenariuszem krok-po-kroku.
W drugiej sytuacji podanie komuś recepty krok-po-kroku, jest działaniem wybitnie bezsensownym, ponieważ klienta nic nie boli. W tym przypadku trzeba raczej zilustrować obraz tego, na co się naraża, gdy nic z TYM bólem nie zrobi.
A teraz zastanów się chwilę i odpowiedz na 3 pytania:
- Jakich jest 5 największych problemów Twoich klientów?
- Który z tych problemów powoduje (lub może spowodować) ostry, paraliżujący ból dla jego działań i jego biznesu, a który jest bólem chronicznym?
- Jakie strategie podejmiesz, aby wykorzystać je w moim procesie sprzedaży?
Ból, jako motywator kupowania wziął na warsztat Sandler i stworzył dobry i skuteczny model sprzedaży, który nadal trzyma się dobrze. Poszukujących inspiracji odsyłam do książek 🙂 albo kontaktu ze mną.
