Jak zadbać o dobre relacje podczas sprzedaży? (część II)

0

Jeden z moich szefów powiedział mi kiedyś (prawie 15 lat temu), że „Prawdziwa sprzedaż nigdy nie jest związana z przedmiotem czy oferowaną przez nas usługą.” Sens tych słów zrozumiałem szybko, ale by uczynić z nich swój oręż musiałem jeszcze poczekać. Trochę to pokrętne i niezrozumiałe jak słusznie zauważy ktoś, dlatego spieszę z pomocą w interpretacji.

 

Najważniejsze to rozmawiać o tym… czego nie chcesz sprzedać

 

Rzeczony przełożony miał na myśli takie sytuacje w biznesie w których rozmawia się dużo o wszystkim poza przedmiotem spotkania. To co mamy do sprzedania nie jest teraz (podczas tego spotkania) najważniejsze. Najważniejszy jest nastrój, atmosfera, przyjacielski ton i humor. Jak się „nagadamy” przyjdzie czas na „biznes”. To „ten inny” sposób pracy z klientem. Sposób w całości oparty na dobrej relacji – od początku do końca. To trudna droga dla kogoś kto „zjadł zęby” na przegryzaniu się przez szczegóły i procedury, aby znać to, co sprzedaje najlepiej. I nie jest droga na skróty – wbrew pozorom.

Dla mnie taki styl pracy z klientem jest moim ulubionym. To jest ten rodzaj budowania biznesu i sprzedawania, który jest dla mnie naturalny. Właśnie – umknęła mi myśl.

Otóż mówiąc o sprzedaży opartej na argumentowaniu (patrz poprzedni wpis), czy takiej opartej o więzi i relacje nie myślę (i mam nadzieję, że również tego nie piszę), że jedna jest zła, druga dobra. Napiszę to dużymi literami – TA DROGA JEST DOBRA DLA WAS, KTÓRA JEST DLA WAS NATURALNA.

I choć moim prywatnym zdaniem droga oparta na relacji jest bardziej uniwersalna i efektywna to muszę się pogodzić, że są tacy, których nie interesuje dobra atmosfera i więź a jedynie dane, fakty i liczby.

 

Jak się w tym duchu przygotować do spotkania z klientem?

 

  1. Od początku zadbaj o dobre relacje. Bycie z kimś w dobrych stosunkach można zdefiniować jako posiadanie wspólnego języka czy tzw. „zgranie się”.  Kolokwialnie mówiąc ludzie są bardziej skłonni mieć z tym dobrą relację -kogo lubią. Jak się przekonać czy mam dobre stosunki z daną osobą?

    Zadaj sobie pytanie – CZY TA OSOBA REAGUJE NA MNIE W SPOSÓB AUTENTYCZNIE POZYTYWNY? Credo takiej relacji nazwał Zig Ziglar – DLA NICH (KLIENTÓW) NIE LICZY SIĘ TO ILE WIESZ, JEŚLI TYLKO WIEDZĄ JAK BARDZO SIĘ O NICH TROSZCZYSZ. Możesz to zrobić wykorzystując wspólne tematy do konwersacji  lub/i  wykazując szczere zainteresowanie drugą osobą.

    Moim pomysłem (krok pierwszy) jest zabieranie ze sobą pierników (takich „premium de lux”) z mojej ulubionej piekarni i poczęstowanie nimi moich klientów. Zawsze działa, a później jest już tylko lepiej.

  2. Opowiedz krótką historię o kimś podobnym do Twojego rozmówcy. Opowiedz swojemu rozmówcy o kimś, kto posłuchał Twojej rady, kimś kto jest podobny do niego. Ludzie czują się wtedy instynktownie częścią takiej opowieści.

    Jeśli potrafisz stworzyć zbiór historii o ludziach,  którzy zostali Twoimi klientami, posłuchali Twojej rady biznesowej lub w inny sposób skorzystali na kontaktach z Tobą to masz prawdziwy dar. Kto tak potrafi? Śmiało! Dobra informacja jest taka, że można się tego nauczyć

  3. Bądź precyzyjny, a później – jeszcze bardziej precyzyjny. Bolączką handlowców jest przyzwolenie samemu sobie na „bylejakość” w szczegółach. Mylą warunki handlowe, zaokrąglają kwoty (prawie 140 PLN, zamiast 139 PLN), terminy (prawie miesiąc, zamiast 28 dni), naciągają warunki otrzymania towaru – przykładów z każdej branży można by namnożyć całkiem sporo. Nie jest miłośnikiem szczegółów, ale w handlu takie zachowanie jest oznaką braku szacunku i profesjonalizmu.

    Dla mnie – jako klienta i dla samego siebie. Nie mniej, ni więcej. I nikt mnie nie przekona, że jest inaczej. Mam do tego prawo. Podpowiadam zatem z tego miejsca, że precyzja w tej materii służy długofalowym relacjom. A Wasz partner dostrzeże troskę o szczegóły, bo przecież w niej tkwi „ów diabeł”.

Prawdziwym darem dla handlowca jest świadome korzystanie z tego co HR-owcy nazywają  „zasoby własne”.  Jeśli ktoś handlowanie traktuje jako przygodę w życiu to ma okazję całkiem sporo tych zasobów zgromadzić. Co też i ja z lubością czynię i swoje „kamyczki do Waszego ogródka wrzucam” .

Chcesz zacząć sprzedawać AVG?

Szukasz ekstra rabatów dla resellera? Skontaktuj się z nami, a skontaktujemy się z Tobą z unikalną ofertą dla resellera!

Przedsiębiorstwo Informatyczne CORE

Producent, importer i reseller oprogramowania, wydawca serwisów internetowych. Działa od 2001 roku. Oficjalny dystrybutor AVG. Programy rozprowadzane są przez siatkę ponad 1300 resellerów na terenie całej Polski, zapewniona jest pełna polska pomoc techniczna oraz wsparcie handlowe i marketingowe.

Udostępnij:

Zostaw wiadomość