Jak zadbać o dobre relacje podczas sprzedaży? (część II)

Jeden z moich szefów powiedział mi kiedyś (prawie 15 lat temu), że „Prawdziwa sprzedaż nigdy nie jest związana z przedmiotem czy oferowaną przez nas usługą.” Sens tych słów zrozumiałem szybko, ale by uczynić z nich swój oręż musiałem jeszcze poczekać. Trochę to pokrętne i niezrozumiałe jak słusznie zauważy ktoś, dlatego spieszę z pomocą w interpretacji.

Najważniejsze to rozmawiać o tym… czego nie chcesz sprzedać

Rzeczony przełożony miał na myśli takie sytuacje w biznesie w których rozmawia się dużo o wszystkim poza przedmiotem spotkania. To co mamy do sprzedania nie jest teraz (podczas tego spotkania) najważniejsze. Najważniejszy jest nastrój, atmosfera, przyjacielski ton i humor. Jak się „nagadamy” przyjdzie czas na „biznes”. To „ten inny” sposób pracy z klientem. Sposób w całości oparty na dobrej relacji – od początku do końca. To trudna droga dla kogoś kto „zjadł zęby” na przegryzaniu się przez szczegóły i procedury, aby znać to, co sprzedaje najlepiej. I nie jest droga na skróty – wbrew pozorom.

Dla mnie taki styl pracy z klientem jest moim ulubionym. To jest ten rodzaj budowania biznesu i sprzedawania, który jest dla mnie naturalny. Właśnie – umknęła mi myśl.

Otóż mówiąc o sprzedaży opartej na argumentowaniu (patrz poprzedni wpis), czy takiej opartej o więzi i relacje nie myślę (i mam nadzieję, że również tego nie piszę), że jedna jest zła, druga dobra. Napiszę to dużymi literami – TA DROGA JEST DOBRA DLA WAS, KTÓRA JEST DLA WAS NATURALNA.

I choć moim prywatnym zdaniem droga oparta na relacji jest bardziej uniwersalna i efektywna to muszę się pogodzić, że są tacy, których nie interesuje dobra atmosfera i więź a jedynie dane, fakty i liczby.

Jak się w tym duchu przygotować do spotkania z klientem?

1. Od początku zadbaj o dobre relacje. Bycie z kimś w dobrych stosunkach można zdefiniować jako posiadanie wspólnego języka czy tzw. „zgranie się”.  Kolokwialnie mówiąc ludzie są bardziej skłonni mieć z tym dobrą relację -kogo lubią. Jak się przekonać czy mam dobre stosunki z daną osobą?

   Zadaj sobie pytanie – CZY TA OSOBA REAGUJE NA MNIE W SPOSÓB AUTENTYCZNIE POZYTYWNY? Credo takiej relacji nazwał Zig Ziglar – DLA NICH (KLIENTÓW) NIE LICZY SIĘ TO ILE WIESZ, JEŚLI TYLKO WIEDZĄ JAK BARDZO SIĘ O NICH TROSZCZYSZ. Możesz to zrobić wykorzystując wspólne tematy do konwersacji  lub/i  wykazując szczere zainteresowanie drugą osobą.

   Moim pomysłem (krok pierwszy) jest zabieranie ze sobą pierników (takich „premium de lux”) z mojej ulubionej piekarni i poczęstowanie nimi moich klientów. Zawsze działa, a później jest już tylko lepiej.

2. Opowiedz krótką historię o kimś podobnym do Twojego rozmówcy. Opowiedz swojemu rozmówcy o kimś, kto posłuchał Twojej rady, kimś kto jest podobny do niego. Ludzie czują się wtedy instynktownie częścią takiej opowieści.

   Jeśli potrafisz stworzyć zbiór historii o ludziach,  którzy zostali Twoimi klientami, posłuchali Twojej rady biznesowej lub w inny sposób skorzystali na kontaktach z Tobą to masz prawdziwy dar. Kto tak potrafi? Śmiało! Dobra informacja jest taka, że można się tego nauczyć

3. Bądź precyzyjny, a później – jeszcze bardziej precyzyjny. Bolączką handlowców jest przyzwolenie samemu sobie na „bylejakość” w szczegółach. Mylą warunki handlowe, zaokrąglają kwoty (prawie 140 PLN, zamiast 139 PLN), terminy (prawie miesiąc, zamiast 28 dni), naciągają warunki otrzymania towaru – przykładów z każdej branży można by namnożyć całkiem sporo. Nie jest miłośnikiem szczegółów, ale w handlu takie zachowanie jest oznaką braku szacunku i profesjonalizmu.

   Dla mnie – jako klienta i dla samego siebie. Nie mniej, ni więcej. I nikt mnie nie przekona, że jest inaczej. Mam do tego prawo. Podpowiadam zatem z tego miejsca, że precyzja w tej materii służy długofalowym relacjom. A Wasz partner dostrzeże troskę o szczegóły, bo przecież w niej tkwi „ów diabeł”.

Prawdziwym darem dla handlowca jest świadome korzystanie z tego co HR-owcy nazywają  „zasoby własne”.  Jeśli ktoś handlowanie traktuje jako przygodę w życiu to ma okazję całkiem sporo tych zasobów zgromadzić. Co też i ja z lubością czynię i swoje „kamyczki do Waszego ogródka wrzucam” .