Dzisiaj kontynuujemy temat „Klient pod kontrolą”. Opisane niżej dwa etapy rozmowy z klientem są niesłychanie ważne w procesie sprzedaży. Warto zatem uważnie przeczytać i wynotować sobie najważniejsze elementy.

Klient pod kontrolą ciąg dalszy

Trzeba pamiętać, że klienci dzielą się na „pewniaków” i „wycieczkowiczów. Pewniacy kupują, wycieczkowicze tylko wchodzą do sklepu. Niestety, jedna na tysiąc osób odwiedzi nasz sklep, by kupić to,  czego dokładnie chce. Naszym zadaniem jest zatem tak poprowadzić rozmowę, aby dała nam o wiele większy odsetek Klientów względem „wycieczkowiczów”.

2. BADANIE POTRZEB

Podstawą jakiejkolwiek sprzedaży jest odkrycie dokładnych potrzeb naszego Klienta. To, że do nas przyszedł oznacza, że ma jakąś potrzebę, nawet jeśli nie ma zamiaru jej realizować w najbliższej przyszłości. Warto pomóc mu ją dokładnie sprecyzować. Co więcej, również najwredniejszy typ odpowie na pytanie: za czym Pan się rozgląda?

Warto wydobyć z niego informację nie tylko o sprzęcie, czy oprogramowaniu jakie potrzebuje, ale również o celu zakupu. Pytanie o cel zakupu pozwoli mu się otworzyć, a nam sprecyzować szansę na potencjalny zakup. Nawet gdy powie, że szuka prezentu dla córki na urodziny za 2 miesiące, nie oznacza, że nie może go kupić dzisiaj.

Pamiętajmy, że pytanie o CEL zakupu pozwoli nam wydobyć z klienta dużą ilość cennych informacji

Pozwólmy wypowiedzieć się Klientowi, pomoże nam to w następnym punkcie rozmowy i dzięki tej wiedzy będziemy mogli przekazać mu informację, że tylko my potrafimy zaspokoić jego potrzebę. Ważną sprawą jest też poznać budżet przeznaczony na prezent, aby zniwelować u Klienta poszukiwanie innego rozwiązania.

W tym momencie rozmowy możemy określić, jakie argumenty przemówią do naszego Klienta. Zwróćmy uwagę, czy interesują go dane techniczne, czy ogólnikowe określenie przydatności. Zbadanie poziomu wiedzy technicznej Klienta i to na co zwraca szczególną uwagę pozwoli nam go nie zanudzić w trakcie prezentacji oferty. Zamiast tego możemy w sposób atrakcyjny przedstawić naszą propozycję.

3. PREZENTACJA ROZWIĄZANIA

Znając potrzeby Klienta, możemy mu zaprezentować dokładnie to, czego szuka. Nawet, gdy szuka konkretnego produktu, zawsze przedstawiajmy mu 2-3 rozwiązania.

Dlaczego? Aby Klient w naturalny sposób zastanawiał się, jakie rozwiązanie wybrać – może kupić to, co my mu proponujemy?

Gdy przedstawiamy rozwiązania dla córki, mówmy o tym jak wygodne, dopasowane będzie ono do jej potrzeb. Klient musi czuć pełne zaspokojenie jego pragnień. W tym wypadku jego pragnieniem jest sprawienie radości córce.

Każdy wybór, jakiego dokonamy, musi zaspokajać potrzebę. Jeżeli jest to potrzeba techniczna, podajemy dane, jeżeli jest to potrzeba emocjonalna prezentujemy informacje, które ją zaspokoją.

Pozwólmy Klientowi skupić się na jednej ofercie i zaprowadźmy go do niej. Dajmy poczuć Klientowi satysfakcję z dokonanego wyboru i w płynny sposób przejdźmy do następnego etapu rozmowy.

A my przejdziemy do kolejnego etapu w następnym wpisie.

Podsumowując dotychczasowe elementy, o tym musimy pamiętać:

1) PRZYWITANIE

• czysty, schludny wygląd
• uporządkowane miejsce pracy
• rozmowę prowadzimy na stojąco
• otwarty, stonowany sposób bycia

2) BADANIE POTRZEB

• za czym się Pan rozgląda?
• jaki jest cel planowanego zakupu?
• staramy się „wyciągnąć” jak najwięcej szczegółów

3) PREZENTACJA ROZWIĄZANIA

• prezentujemy 2-3 rozwiązania
• rozwiązania muszą odpowiadać potrzebie zakupu