Moja żona powiedziała mi niedawno, że aby prowadzić własny biznes, trzeba mieć odwagę – w dzisiejszych czasach, dodała. Banał, powie ktoś i będzie miał rację. Ona sama prowadzi swoją firmę już 12 lat. Kiedy zaczęliśmy rozmawiać, na jej wypowiedź padło inne światło. Nie myślała o trudnościach, na jakie napotyka co rusz każdy przedsiębiorca, bzdurnych przepisach i, używając kolokwializmu, podobnych „przypałach”.
Moja luba miała na myśli tych wszystkich, którzy podążają za marzeniami, kwestionują status quo i wychodzą ze strefy komfortu, ponieważ wiedzą, że nic nie trwa wiecznie. To poszukiwanie nowych wyzwań, ciągłe uczenie się jest dostępne dla każdego, ale ledwie garstkę stać na taki ruch. Kto zmieniał coś w swoim życiu, kiedy mu się wiodło naprawdę pomyślnie? Ręka w górę!
Tylko jedna osoba. A kto zmieniała swoje życie i nawyki, kiedy był do tego zmuszony okolicznościami? Tak teraz znacznie lepiej. Las rąk… To typowe dla naszego gatunku. Gdy fala nas przykryje, bierzemy się do pracy.
Zmiany w sprzedaży i systemie kupowania klienta przychodzą do nas wolniej niż za oceanem, czy w Europie, niemniej przychodzą i nie ma co liczyć, że zbliżające się będą tylko kwestią chwilowej mody. Można tedy wybrać dwie drogi:
- Udawać, że nic się nie zmieni i pracować po staremu, albo
- Spróbować sprostać nowym wyzwaniom, przed jakimi stoją sprzedawcy zarówno w sektorze B2B, jak i B2C
Nie można „wczorajszymi” narzędziami i metodami zdobyć „dzisiejszego” klienta. Ten klient często jest lepiej przygotowany do kupowania, niż sprzedawca do sprzedawania. Wiem, co mówię, ponieważ jestem na tym rynku ponad 20 lat.
- Wyedukowany nabywca nowej generacji jest wyjątkowo wyczulony na stosowanie wyuczonych skryptów sprzedażowych.
- Najnowsze badania potwierdzają, że klienci generacji 2.0 migrują w kierunku sprzedaży konsultacyjnej (doradzanie, wspieranie wiedzą, empatia) i oczekują istotnych informacji od wybranego przez siebie dostawcy rozwiązania.
- TYLKO 3% potencjalnych klientów w KAŻDYM lejku sprzedażowym gotowych jest na zakup od razu, bez zbędnych gier i zabiegów ze strony sprzedawcy
- 78% potencjalnych klientów przede wszystkim szuka informacji, porad, wiedzy
- Szybkość i terminowość reakcji ma znaczenie – prawie 80% klientów wskazało „terminowość reakcji”, jako czynnik mający istotny wpływ na wybór swojego dostawcy
- I na koniec – prawie 33% klientów (szczególnie w sektorze B2B) samodzielnie skontaktowało się ze sprzedawcą – rośnie, zatem konieczność „obecności w mediach społecznościowych”, ponieważ tam wymieniona grupa szukała pomocy
Czy jest, zatem nadzieja? I dla kogo? Jest, dla każdego, kto chce kształcić w sobie nowe nawyki. Bo od nich w starciu z klientem 2.0 zależy sukces.
