Nie lubię magii, ani tym podobnych spraw, ale od kiedy człowiek zaczął mówić, wie że gdy coś powie, tworzy reakcję osoby, z którą rozmawia. Dlatego właśnie nazwałem serię tych artykułów „Magiczne słowa”.
Słowa i zwroty, którymi się posługujemy wywołują konkretną reakcję. Dlatego tak ważną sprawą w rozmowie handlowej jest odpowiednie przekazywanie informacji tak, by skierować rozmowę na odpowiednie tory.
Wczoraj rozmawiałem ze znajomym, który prowadzi call center. Szuka sposobu zwiększenia sprzedaży przez rozmowy telefoniczne. Na czym polega problem w tego rodzaju sprzedaży?
W dzisiejszych czasach potencjalny klient, który odbiera od nas telefon jest klientem świadomym. Czasy, w których skryptem rozbijesz jego niechęć minęły. Mnie to cieszy.
Handlowiec to człowiek pasji. Pasji kontaktów międzyludzkich.
Najtrudniejsze jest rozpoczęcie rozmowy i zbudowanie zaufania. Jak to zrobić?
Sprzedaż musi być świadoma.
Sprzedawca wykonujący połączenie musi być świadomy swojej roli i swojego zadania. To nie jest praca dla chcących. Praca handlowca jest dla ludzi z odpowiednią wiedzą, umiejętnościami i świadomością, co chcą osiągnąć.
Zarobić, sprzedać, wcisnąć towar, zrobić wynik? ZAPOMNIJ!
Już jesteś przegrany. Już potencjalny Klient wyczuł twoje zamiary. Koniec.
Z drugiej strony też nie jest lepiej. Już wiesz, że Klient nie kupi? Myślisz, że Klient wie, że jesteś naciągaczem, wciskaczem, krętaczem i co tam jeszcze możesz usłyszeć? Jeżeli przed wykonaniem telefonu tak myślisz, lepiej nie dzwoń. Na czym polega problem? Dlaczego nie możesz przebić się z rozmowami handlowymi?
Krótko i na temat. Liczą się:
- Twoje nastawienie i pewność umiejętności.
- Cel jaki przyświeca Ci w pracy.
- Pasja, jaką jest kontakt z drugim człowiekiem.
3 sprawy do załatwienia w pierwszej kolejności.
- Zaufaj sobie i swojej wiedzy, a będziesz spokojnie mógł prowadzić każdą rozmowę.
- Wyznacz niefinansowy cel rozmowy. W tej pracy liczy się przede wszystkim kontakt z klientem.
- Twoją życiową pasją powinni być ludzie i rozmowy z nimi.
- Poznawaj techniki prowadzenia rozmów, antyczną retorykę, sztukę prezentacji. To nie szkoły manipulacji, tylko szkoły przekazywania informacji.
A oto przykład – jak zacząć rozmowę?
Wersja 1:
„Dzień dobry, czy ma pan chwilę? Dzwonię do Pana w nietypowej sprawie… itd. itd.”
Wersja 2:
„Dzień dobry, sprawdzamy zadowolenie klientów z posiadanych systemów antywirusowych, czy pomógłby mi Pan w przeprowadzeniu takiej ankiety?… itd. itd.”
Z kim byś porozmawiał ? Z kimś, kto jest ciekawy Twojego stanowiska, czy z kimś kto chce Ci coś wcisnąć?
Ty jesteś sprzedawcą. Dowiedz się kim jest Twój potencjalny klient.
Klient to człowiek taki jak Ty. W danym momencie ma myśli ukierunkowane na swoje sprawy. W pierwszej kolejności poznaj jego potrzeby, potem zaprezentuj rozwiązanie, a sprzedaż dokona się sama.
Rozmawiaj, rozwijaj swoją komunikację. Konstruuj swoje myśli tak, by były zrozumiałe nie dla Ciebie, lecz dla rozmówcy.
Techniki sprzedaży to nic innego jak techniki komunikacji.
Dopiero przy rozliczeniu sprawdzaj tabelki wyników.
