Magiczne słowa cz.1

Dawno, dawno temu.. Tak zaczyna się każda bajka. Tak w jednej chwili każde dziecko zatrzymuje się i z uwagą skupia się na opowiadającym. Jest to wspaniały zwrot, wręcz magiczny. W dzieciństwie wiele słów było magicznych. Niektórych z nich uczyli nas rodzice. Słowa te przedstawiano nam jako cudowne klucze, które otwierają wszystkie drzwi i pozwalają nam dostać to, co pragniemy. Pamiętacie jakie to były słowa?

• Proszę,
• Dziękuję,
• Przepraszam.

Dzisiaj to takie oczywiste, a w dzieciństwie byliśmy zaskoczeni, jak to działa. Dzisiaj dorośliśmy, pracujemy, jednak dalej inaczej traktujemy kogoś, kto wchodząc do sklepu mówi „Dzień dobry”, niż osobę, która tego nie robi. Jest to nasza naturalna reakcja na relację, którą nawiązał z nami Klient. Jednak jak wszyscy wiemy, wielu Klientów nie chce nawiązywać z nami tego typu relacji. Dlatego sami wychodzimy z inicjatywą.

Czy tak powinno się robić, a jeżeli nie, to jak?

Jak nawiązać relację, która pozwoli na sfinalizowanie jej sprzedażą? Przecież typów klientów jest wielu. Wizyta w naszym sklepie również wcale nie oznacza ochoty zakupu. Jak często zdarza się, że klient przychodzi do nas tylko po informację, by zakupów dokonać w internecie?

Czy jako handlowiec i specjalista mogę to zmienić ? A może też są jakieś magiczne słowa, które zamienią wycieczkowicza w mojego Klienta i pozwolą mi sprzedać swój produkt?

Czy można sprzedawać za pomocą samych, magicznych słów?

Nie jeden początkujący handlowiec zastanawiał się, czy są słowa, które jak te magiczne klucze potrafią otworzyć mu drogę do sprzedaży? Mam dobrą i złą wiadomość. Najpierw przedstawię tę złą. Zaklęcia NIE sprzedadzą za nas naszych produktów lub usług. Jednak mam też dobrą wiadomość. Są zwroty, które pozwalają nam zbudować relację z potencjalnym Klientem i przekuć ją na sprzedaż.

Klient przychodzi do nas nie tylko po zakup produktu – często też oczekuje porady i pomocy

W trakcie kolejnych wpisów na naszym blogu, będę podawał ciekawe rozwiązania dotyczące słów – kluczy. Zacznijmy od pierwszego. Wprowadzenie go do naszej rozmowy ułatwi bardzo kontakt i pozwoli nam nawiązać odpowiednią relację, z najbardziej wybrednym Klientem:

ROZUMIEM

Moje ulubione i najlepiej okazujące potencjalnemu Klientowi naszą empatię w stosunku do jego potrzeb. Samo wejście Klienta do naszego sklepu informuje nas o tym, że klient posiada pewną potrzebę. Naszym zadaniem jest przekonać go, by nam zaufał. Nie chcemy, by tylko potraktował nas jak bank informacji. Chcemy aby nie szukał lepszego lub tańszego rozwiązania gdzieś indziej.

Nie jest prawdą, że Klient wie do końca czego chce. Nawet jeżeli sam jest specjalistą w naszej dziedzinie. Jeżeli byłby pewny, nie przychodziłby do nas tylko od razu zamówiłby produkt w internecie.

Kto bez potrzeby wybrałby się do sklepu czy serwisu komputerowego?

Powiedzenie jednego, krótkiego słowa „Rozumiem” pomoże stworzyć trwałą relację, którą możemy przekuć w sprzedaż.

Naszym zadaniem jest go ZROZUMIEĆ. Musimy pomóc określić potrzeby, zaoferować kilka gotowych rozwiązań (2 lub 3) i pomóc podjąć decyzję o zakupie.

Każde zdanie Klienta należy ZROZUMIEĆ, pozwolić mu się wypowiedzieć, musimy pomóc mu wypowiedzieć wszystkie jego wątpliwości związane z planowanym zakupem.

Klient tak jak my chce wiedzieć, czy relacja jego z nami, jest dla nas oczywista. Dlatego słówko ROZUMIEM pozwala nam przekazać mu sygnał o tym, że jest dla nas jako człowiek ważny, o tym, że skupiliśmy na nim uwagę, a przede wszystkim o tym, że wczuliśmy się w jego położenie i że jesteśmy na niego otwarci.

Wszyscy wiemy, że każda akcja ma reakcję. Dzięki temu, on skupi uwagę na naszych poradach i z otwartością podejdzie do naszych uwag eksperta. A to już pierwszy krok do zaufania i do decyzji o kupnie tylko i wyłącznie u nas.

Rozumiemy to wszyscy. Prawda?