Wszystkie techniki sprzedaży stanowią swoistą nawigację w trakcie rozmowy handlowej. Dobór odpowiedniej jest związany z rodzajem produktu, ze sposobem sprzedaży np. D2D, czy B2B, jak i z samym sprzedającym. Dlatego, gdy ustawiamy swoją nawigację na zamknięcie sprzedaży, bierzemy pod uwagę te kilka czynników. Techniki sprzedaży można się nauczyć na pamięć, ale mistrzowie handlu opierają się głównie na swojej osobowości i nastawieniu do świata.
Nawigacja w sprzedaży – 5 rzeczy o których trzeba pamiętać
1. Sprzedaj siebie, produkt sam się sprzeda
Zbadanie potrzeb i sprzedaż językiem korzyści to podstawa rozmowy handlowej. Jednak na zamknięcie sprzedaży wpływ ma wiele czynników. Najważniejszym czynnikiem jest nawiązanie relacji z klientem. Taka relacja musi opierać się na zaufaniu do sprzedawcy. Techniki sprzedaży to narzędzia umożliwiające prowadzenie rozmowy. Dla klienta główną miarą podjęcia decyzji jest przede wszystkim sprzedawca.
„70% naszych decyzji zakupowych podejmujemy w oparciu o to, jak jesteśmy traktowani jako ludzie, a tylko 30% bazuje na właściwościach produktu.” – John McKean
2. Zaufaj sobie, potem klient zaufa tobie
Jeżeli będziesz ufał sobie, swojej wiedzy i umiejętnościom, nie będziesz miał problemu w rozmowach z klientem. Warto mieć poukładany plan dnia, wtedy możemy się skupić na sprzedaży.
3. Plan dnia
Dokładnie zaplanuj dzień. Plan dnia pozwala na ustalenie swojego miejsca w czasie. Ustalasz obowiązki okołosprzedażowe i wspierające sprzedaż. Jeżeli jest was więcej w dziale obsługi klienta, podzielcie się dokładnie obowiązkami. Zminimalizujcie dodatkowe czynności przy kliencie. Klient nie będzie widział zbędnego napięcia wywołanego waszymi relacjami.
4. Nastawienie do sprzedaży
Prawdziwy temat rzeka. Osoba, która stawia w głowie sprzedaż na pierwszym miejscu, nie jest wstanie nawiązać trwałej relacji z klientem. Sprzedawca napastliwy uruchamia blokady klienta. Filozofia sprzedaży powinna się opierać na pasji do ludzi, na nawiązywaniu relacji z klientem.
„Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać ciebie.” – zasłyszane
To motto, powinno przyświecać każdemu, kto para się handlem. Ludzie muszą chcieć Cię poznać. Ty musisz chcieć ich poznać. Dzięki temu zmieniasz swoje nastawienie. Zaczynasz patrzeć na świat z ciekawością. Pomagając innym rozwiązywać ich problemy i znajdując radość w umiejętnym zaspokojeniu ich potrzeb.
5. Informacje
Inną bardzo dobrą filozofią sprzedaży jest filozofia zbierania informacji. Całe swoje nastawienie ukierunkować trzeba na pozyskanie informacji. Niech Cię nie interesuje nic poza informacją od klienta na temat jego potrzeb, spostrzeżeń o produkcie, czy jego pomysłach rozwiązania.
On sam zdecyduje o tym, czy kupi, ale ty zdobędziesz informację. Klient nie wyczuwający parcia na niego, często sam dokonuje zamknięcia sprzedaży. No czasem trzeba troszeczkę pomóc, jednym lub dwoma pytaniami:
- To jaki kolor Panu podać ?
- Który Panu zapakować?
Dopasowanie techniki sprzedaży i jej filozofii zależy od nas, od naszego charakteru i dynamiki. Pamiętać należy, że również klient wymusza na nas pewne zachowania. Mając nawigację, łatwiej dotrzemy do celu. Ruszajmy!
