W poprzednim artykule omówiliśmy, czym oferta handlowa nie powinna być. Dzisiaj zajmiemy się budową profesjonalnej oferty handlowej.

Schemat oferty handlowej

1. Strona pierwsza

Nazwa oferty handlowej, adresat i nadawca, data sporządzenia oraz okres ważności oferty.
Dobrą praktyką jest tworzyć ofertę imienną, skierowaną do konkretnej osoby z konkretnej firmy.

2. Strona druga

W przypadku rozbudowanych ofert, warto zrobić spis treści. W przypadku oferty zbudowanej z 3-5 stron można ten punkt pominąć.

3. Wprowadzenie

Krótko piszemy o naszej firmie. Od kiedy działamy, w czym się specjalizujemy, co dostarczamy. Pamiętajmy, że nie ma to wyglądać na reklamę Marki, tylko na przedstawienie faktów, które świadczą o naszym profesjonalizmie. Przez długi czas było to miejsce gdzie przedstawiano również rekomendacje, lub listę firm współpracujących z naszą firmą. Jednak nowoczesne oferty nie zawierają takich informacji w tym miejscu. Związane jest to z profesjonalizmem oferty, której głównym zadaniem jest przedstawienie produktu i kosztów, zachęcenie do skorzystania z rozwiązania, jakie oferujemy.

4. Prezentacja produktu/usługi

Główny punkt oferty. Poprawne i czytelne wypisanie informacji o produkcie, usługa lub grupach produktów, jakie klient może nabyć. Pamiętajmy, że klient nie musi znać się na technicznych aspektach. Każdą cechę produktu należy opisać, używając profesjonalnego słownictwa. Warto jest też wytłumaczyć potocznym językiem, co klient zyskuje. Wykorzystujemy język branżowy oraz język korzyści. Takie oferty najlepiej trafiają do klientów.

5. Wycena

W wycenie wyszczególniamy produkty lub usługi, które proponujemy Klientowi. Podajemy dokładnie wszystkie koszty, jakie klient musi ponieść. Jeżeli nie jesteśmy w stanie podać sumy całego przedsięwzięcia, podajemy dokładny koszt jednostkowy np. za metr przewodu. Klient musi być przygotowany na wszystkie możliwości.

6. Wnioski końcowe

Tutaj dopiero jest miejsce na małą „reklamę” produktów i usług. W kilku zdaniach, za pomocą języka korzyści, potwierdzamy klientowi, dlaczego wybór naszej oferty jest najlepszy. Jest to dla klienta potwierdzenie naszej jakości, profesjonalizmu i innych cech jakie oferujemy. Ważne aby w tym miejscu była informacja o autorze oferty, namiarach kontaktowych, a w razie potrzeby również podpis osoby decyzyjnej np. właściciel firmy.

7. Rekomendacje

Jako ostatnią stronę wstawiamy rekomendacje naszych klientów lub partnerów. Nie jest to konieczne, ale zamyka całą ofertę. Informacja – „Oni już skorzystali z tej oferty!” – może być bardzo przekonująca.

Kilka uwag na koniec

• Jak pisałem w części pierwszej, bezwarunkowo należy stworzyć stopkę, na której znajdują się dane naszej firmy i nasze logo. Częstą praktyką w dużych firmach, jest umieszczanie również znaków partnerów handlowych. Buduje to naszą rozpoznawalność, ale przede wszystkim pozycję marki naszej firmy.
• Nie zmniejszaj ilości stron. Im więcej stron, tym bardziej profesjonalna oferta. Każda karta techniczna produktu powinna być zamieszczona w profesjonalnej ofercie. Oczywiście, tak jak podałem wcześniej, nie zamieszczamy gotowych autorskich rozwiązań. Produkty, które są ogólnodostępne powinny być jednak wyszczególnione z każdym detalem.
• Gdy będziesz korzystał lub korzystała z tej ściągi, nie wpisuj tytułów punktów. Jedyne punkty, jakie możesz podać to: spis treści, wycena, rekomendacje. Reszty nie tytułuj.

Profesjonalna oferta handlowa jest wizytówką naszej pracy.

Dlatego tak ważne jest by wyglądała jak najlepiej. Każdy szczegół świadczy o naszym profesjonalizmie. Więc do dzieła!