Profesjonalny Reseller – badź liderem, nie administratorem!

Wyjaśniam różnice pomiędzy administratorem (nie mam na myśli administratora sieci IT) a liderem/menadżerem. Administrator „sprawuje władzę”, dzieli i rozdziela zasoby, podobnie do „namiestnika”. I choć nowe słowniki (wyrazów obcych i leksykon PWN) rozszerzają definicję o zarządzanie i kierowanie, to są to jedynie definicje. Znam wielu świetnych administratorów, niestety są przy okazji szefami dużych zespołów handlowych.

Lider skoncentrowany jest na wielkich rzeczach i tematach, podczas gdy administrator idzie do „Biedronki” po słodycze i kawę.

Wyjaśniłem?

To idziemy dalej.

Administratorzy nie są produktywni – są oszczędni. Menadżer i lider jest produktywny.

Jeśli Twoim priorytetem #1  jest bycie liderem, to w byciu liderem #1 będzie PRODUKTYWNOŚĆ

W Twojej firmie są 3 wielkie pożeracze produktywności. Jest ich pewnie więcej, ale ta „święta trójca” jest szczególnie dotkliwa;

1. Niesprzedażowe spotkania – sesje dotyczące strategii, komitety wykonawcze, planowanie produkcji, telekonferencje i inne bzdury. Nigdy nie mogłem wyjść z podziwu dla ogromu spotkań nie związanych ze sprzedażą na które zapraszano szefów sprzedaży. Pilnuj się bardzo przed tymi czarnymi dziurami intelektualnymi. Jeśli Twoja obecność nie jest niezbędna UNIKAJ JAK BARSZCZU SOSNOWSKIEGO!
2. Bycie „Fighterem” – wielka pokusa młodych menadżerów, aby walczyć „o swoje” ze wszystkimi działami i departamentami firmy. Cholernie energetyczne. Widowiskowe – dziewczyny kochają fighterów, ale wypalające. Myślisz, że jesteś pomocny? Złudne wrażenie. Kiedyś przekonasz się, że działając w ten sposób wykonujesz pracę innych osób. Twoim zadaniem jest rozwijać sprzedaż. Znaleźć najbardziej skuteczną metodę wywierania wpływu na handlowców, aby generowali przychód!
3. „DJ Menadżer” (biurkowo-CRM`owy) – jest wiele firm, w których zarządzanie ludźmi zdegenerowało się i przeniosło na grunt raportów, tabelek i ślęczenia dzień i noc przed biurkiem. Drogi Przyjacielu! (jeśli mogę się tak do Ciebie zwrócić).

NIC nie daje tak kopa do działania jak praca z ludźmi w terenie. Jeśli jesteś menadżerem operacyjnym, nie może Cię zabraknąć u klientów Twoich pracowników. Oderwij się granatem od stosu mailii. Gwarantuję, że jeśli przestaniesz odpowiadać na większość z nich ludzie się nie zorientują, że ich nie czytasz (testowałem taki pomysł przez 3 miesiące, jako świeżo upieczony dyrektor sprzedaży narodowego telekomu – odzyskałem w ten, sposób dzień pracy w skali tygodnia!)

Wiecie, dlaczego menadżerowie narzekają, że są przygnieceni zadaniami, a dyrektorzy są sfrustrowani tym, że ich zespoły nie osiągają takich wyników, jakie powinni?

Ponieważ te TRZY SMOKI powyżej tylko z pozoru wyglądają produktywne. Pamiętaj, nie ma nagrody za ciężką pracę i brak zadowalających wyników, nie miej złudzeń.

Abyś RAZEM z zespołem osiągał wyniki, musisz o to zadbać. Mieć pomysł i plan. Poniżej znajdziesz taki, który jest sprawdzał się wiele razy w różnych strukturach, bez względu na rodzaj branży:

9 Kroków Do Zbudowania Produktywnej Struktury Sprzedaży;

1. Ustal swoje miejsce w strukturze celów firmy. Niby proste, ale ponieważ cele ZAWSZE są kaskadowane (najczęściej na bezproduktywnych meetingach z zarządem), aby uniknąć zgadywania poproś o jasny i klarowny przekaz. Kolejnym krokiem jest pokazanie tych celów zespołowi wraz z ramami czasowymi wykonania. Kiedy to zrobisz pozostanie tylko monitoring postępów i raportowanie wyników. Pamiętaj – lepiej obiecać mniej a dostarczyć więcej niż odwrotnie. Większość menadżerów lubi się jednak przechwalać nie dostarczając finalnie obiecanego wyniku.
2. Miej 100% pewności, czego oczekują od Ciebie, jako menadżera. Jednego możesz być pewny. Twój szef oraz cała firma oczekują tego, że stworzysz silny i skuteczny zespół, który będzie realizował cele. I na dodatek wszyscy czekają na tzw „quick win”, który będzie potwierdzeniem słuszności obsadzenia Cię w tej roli. Quick win jest Ci bardzo potrzebny, ponieważ będzie mówił o Twojej skuteczności i PROAKTYWNOŚCI. Zaplanuj swój quick win.
3. Poznaj produkty/usługi firmy oraz serwis. Są dwa typy szefów. Taki, co MUSI wiedzieć wszystko o tym, co sprzedaje (czasem więcej od sprzedawcy) i taki, co tej wiedzy potrzebuję odrobinę. Zastanów się chwilę jakim Ty jesteś szefem. Jasne, że są branże, w których trzeba wiedzieć dużo i bardzo dużo, ale…, od czego masz pracowników? Zarządzanie to sztuka kierowania mądrzejszymi od Ciebie – to jest sedno!
4. Ustal cele dla swojego zespołu. Myślę o krótko i długoterminowych celach. Każdy z nich służyć będzie czemuś innemu i będzie wymagał innej aktywności. Kłopot z menadżerami jest taki, że cele krótkoterminowe realizują nieźle, podczas gdy długoterminowe pozostawiają działalności firmy. I jeszcze jedno. Cele ilościowe i jakościowe. Te drugie raczej będą długoterminowe. Jeśli myślisz o „quick win” to zwróć swoją głowę w stronę celów ilościowych.
5. Zaplanuj JAK chcesz zrealizować cele. Brak planu to zaplanowanie porażki, a wielkie plany powstają z wielkiej dbałości o detale. Nie zrozum mnie źle, ale 90% menadżerów i sprzedawców nie planuje zgodnie z jedyną słuszną zasadą. A owa zasada mówi, że planowane cele mają być;
   1. S -SPECYFICZNE
   2. M -MIERZALNE
   3. A -AMBITNE
   4. R – REALNE
   5. T – TERMINOWEJeśli cele są SMART, możesz pójść krok dalej- w stronę tego JAK chcesz je zrealizować. Czy masz potrzebne zasoby, umiejętności i doświadczenie do tego? Na drodze zawsze pojawiają się przeszkody. Jak sobie z nimi poradzisz? Czy wiesz, KTO lub CO może być taką przeszkodą? Przygotuj plan minimum (80-90% celu) i maksimum (120% celu). Nie zostawiaj NIECZEGO przypadkowi. TWOI LUDZIE ZROBIĄ TO ZA CIEBIE!

6. Zgromadź wokół siebie odpowiednich ludzi. To całkiem oczywiste, że dobrze jest mieć wokół siebie ludzi, którym się ufa. Nie zawsze będziesz miał taki komfort. Jednak w każdym wypadku sztuką jest obsadzić odpowiednich ludzi do odpowiednich zadań. TO JEST SZTUKA.Prawdopodobnie jest to najważniejszy element całej układanki w tych 10 krokach. Nie możesz mówić ludziom, co mają robić i nie możesz pracować za nich. Nie wolno Ci również siedzieć i liczyć, że samo się zrobi, albo „się uda”. Będziesz często miał pokusę, aby zrobić coś za kogoś, ponieważ zrobisz coś lepiej, ale powstrzymaj się.

   Być może kiedyś odkryjesz, że pracujesz z niewłaściwymi ludźmi. Bez względu na to ile czasu im nie poświęcisz, ile byś ich nie szkolił – nie zmienią się. Co wtedy? Frustracja i depresja gotowe. Nie raz będziesz miał ochotę zrezygnować, odejść, ale nie rób tego. Wytrzymaj. Poczucie braku siły sprawczej pojawia się i znika w zarządzaniu ludźmi całkiem często.

7. Zadbaj o to, aby zespół posiadał niezbędne narzędzia do pracy. Niezwykle często menadżer zakłada (BŁĘDNIE), że jego pracownik, ma wszystko, co jest mu potrzebne do pracy, podczas gdy jest przeciwnie. Szeregowemu pracownikowi niezwykle trudno jest zmagać się z procedurami i machiną administracyjną. Powolne komputery, przesyłanie poczty wewnętrznej (tej papierowej), procedury składania zamówień nie sprzyjają szybkiemu reagowaniu na pojawiające się szanse czy zagrożenia. Kiedy rozpoczniesz swoją pracę poświęć trochę czasu, aby zdobyć 100% pewność, że każdy z Twoich ludzi ma do pracy to, co mieć musi i powinien oraz, że WSZYSTKO działa jak powinno. Ludzie będą Ci wdzięczni.
8. Zanim wyślesz ludzi w teren upewnij się, że wiedzą JAK mają pracować. Trening czyni mistrza. Zadbaj ze wszystkich sił, aby nauczyć Twój zespół jak ma się rozwijać, wspierać nawzajem i uczyć. Poniżej kilka pomysłów;
   1. Przypatrz się dokładnie (krok po kroku), CO ROBIĄ Twoi najlepsi pracownicy. Jak rozmawiają z klientem i co do nich mówią (zdania i zwroty) od pierwszego kontaktu do złożenie zamówienia. Opisz to, zrób z tego materiał szkoleniowy i jako dobre praktyki pokaż pozostałym.
   2. Poszukaj w sieci treści (darmowe szkolenia, webianary), które mogą pomóc im rozwinąć potrzebne w sprzedaży umiejętności
   3. Możesz z kimś z Twojego zespołu rozpocząć pracę, jako mentor. Znajdź kogoś, kto skorzysta na tym najbardziej. Taka relacja świetnie buduje morale.
   4. Zadbaj o to, aby Twoi przełożeni zauważyli Wasze starania w samodoskonaleniu się. Wyrażając swój entuzjazm na pewno zachęcą ludzi do utrzymywania wybranej drogi.
   5. Jeśli to możliwe, zadbaj, aby każdy nowy lub mniej doświadczony pracownik miał swoje wsparcie w bardziej doświadczonym koledze.
9. Sprawdzaj i kontroluj, aby wszystko działało jak powinno. Teraz, kiedy masz we władaniu jakąś część firmy i odpowiadasz za sprawne działanie procedur i procesów dopilnuj, aby wszystko szło sprawnie. Najwyższą formą zaufania jest kontrola – wykorzystaj do monitorowania postępów raporty dostępne w firmie i informacje zwrotne od klientów. Twoja firma na pewno posiada odpowiednie narzędzia, które wspomogą Cię w takim działaniu. Idealnie jest, gdy ludzie ze sprzedaży mogą codziennie widzieć w systemie efekty swojej pracy, jeśli nie raport tygodniowy będzie służył równie dobrze. Korzystaj z prognozy wykonania wyniku (tracking), pytaj handlowców o efekty rozmów i spotkań z klientami (mierzalne).

Bądź dumny, jeśli jesteś menadżerem, szefem, kierownikiem (operacyjnie odpowiedzialnym za efekty). To prawdopodobnie najtrudniejsze zadanie menadżerskie, ale właśnie dzięki TAKIM menadżerom „dzieją się w sprzedaży rzeczy wielkie”.

I na koniec.

Pamiętaj!

Twoje zadanie to zarządzać i kierować, a nie pilnować i administrować.