Parę lat temu spotkałem kolegę z czasów szkolnych. Wiedziałem, że miał przeprowadzkę, ale akurat wychodził ze sklepu komputerowego. Szedł do nowego mieszkania z dużym pudłem. Przywitał mnie zdaniem: „Patrz, wyszedłem tylko po kabel USB!” Kumpel był zadowolony, mimo że wydał 2000 złotych, których nie wliczał w wydatki. Budżet przeprowadzki zmienił pod wpływem impulsu. Ale co ten impuls wywołało?
Szybka wizyta w sklepie komputerowym.
Kolega wyszedł tylko do sklepu, który znajdował się naprzeciwko jego bloku. Była jesień, a on był bez kurtki. Jak pisałem wcześniej, potrzebował kabel USB. Widząc go, sprzedawca zorientował się, że to tylko szybka wizyta. Przedstawił się i zapytał o to, czy klientowi nie jest zimno. Kolega szybko wyjaśnił, że właśnie się wprowadził i potrzebuje kabla do nowej drukarki. Sprzedawca zapytał o długość. W czasie szukania kabla zapytał o drukarkę. Nie pytał o model, ale czy będzie coś dzisiaj drukował. Kolega powiedział o wydruku esejów na uczelnię. Zaczęli rozmawiać o tym, co studiuje?
Kolega studiował kulturoznwastwo. Zaczęła się luźna wymiana zdań na temat jakiegoś filmu. Dyskutując o mankamentach filmowych adaptacji, pokazał mu na nowym laptopie fragment filmu. Zaczęli dyskusję o laptopie i jego możliwościach graficznych. Cała rozmowa zakończyła się sprzedażą komputera.
Czy dzisiaj możliwa jest sprzedaż spontaniczna?
Pewnie gdy czytasz ten opis powiesz, że zdarza się taka sytuacja raz na 5 lat. Prawda jest taka, że taka sytuacja jest możliwa codziennie. Gdyby sprzedawca nie chciał rozmawiać z klientem, dowiedzieć się czegoś o nim, to mój kolega pewnie jeszcze długo pracowałby na starym sprzęcie. Gdyby sprzedawca nie zwrócił uwagi na brak kurtki, nie wiedziałby o nowym sąsiedzie. Gdyby nie zagadał na temat potrzeby, dla jakiej kupuje kabel, nie wiedziałby o nowej drukarce, studiach itd. Sprzedawca dokładnie przeanalizował sytuację. Dowiedział się wszystkiego, co było ważne, a zarazem porozmawiał z klientem o jego pasji. Dzięki temu prezentacja odbyła się w idealnym zestawieniu sytuacyjnym. Sprzedawca dzięki wspólnej pasji wywołał do siebie sympatię i zaufanie.
Jako znawca sprzętu wykreował taką prezentację, która zaspokajała wszystkie potrzeby klienta. Na temat badania potrzeb napisano wiele i nie trzeba się powtarzać w krótkim artykule. Najważniejszą sprawą w badaniu potrzeb jest nastawienie sprzedawcy. Sprzedawca musi lubić ludzi i rozmawiać z nimi. Handlowiec musi umieć słuchać. Bez tego nawet bułek w spożywczym rano nie sprzeda. Techniki sprzedaży opierają się przede wszystkim na dialogu i relacji. Każdy z nas jest inny, ale każdy musi lubić swoją pracę. O dokonaniu decyzji o zakupie, nawet głęboko przemyślanym decyduje chwila, atmosfera i pragnienie zaspokojenia swoich potrzeb.
Paradoks sprzedaży
Najlepszym podejściem do pracy handlowca jest zapomnienie o sprzedaży. I znowu pewnie stukasz się w czoło i myślisz „co on pisze?”. Tak, najlepszą metodą na sprzedaż bezpośrednią jest całkowite, bezapelacyjne zapomnienie o sprzedaży. O czym należy zatem myśleć? O informacji. Najważniejsza w każdym biznesie, zarządzaniu, czy sprzedaży jest informacja. Każdy klient to informacja. Każda rozmowa to zbieranie, analizowanie i zarządzanie informacją. Wszystkie techniki sprzedaży bez zbadanych potrzeb są niczym. Każde parcie na sprzedaż bez informacji o kliencie to jazda z zawiązanymi oczami. Handlowiec musi lubić świat. Handlowiec musi lubić ludzi. Handlowiec musi… Nic, nie musi.
Handlowiec jest ciekawy.
