Sprzedaż bezpośrednia a badanie potrzeb

0

Parę lat temu spotkałem kolegę z czasów szkolnych. Wiedziałem, że miał przeprowadzkę, ale akurat wychodził ze sklepu komputerowego. Szedł do nowego mieszkania z dużym pudłem. Przywitał mnie zdaniem: „Patrz, wyszedłem tylko po kabel USB!” Kumpel był zadowolony, mimo że wydał 2000 złotych, których nie wliczał w wydatki. Budżet przeprowadzki zmienił pod wpływem impulsu. Ale co ten impuls wywołało?

Szybka wizyta w sklepie komputerowym.

Kolega wyszedł tylko do sklepu, który znajdował się naprzeciwko jego bloku. Była jesień, a on był bez kurtki. Jak pisałem wcześniej, potrzebował kabel USB.  Widząc go, sprzedawca zorientował się, że to tylko szybka wizyta. Przedstawił się i zapytał o to, czy klientowi nie jest zimno. Kolega szybko wyjaśnił, że właśnie się wprowadził i potrzebuje kabla do nowej drukarki. Sprzedawca zapytał o długość. W czasie szukania kabla zapytał o drukarkę. Nie pytał o model, ale czy będzie coś dzisiaj drukował. Kolega powiedział o wydruku esejów na uczelnię. Zaczęli rozmawiać o tym, co studiuje?

Kolega studiował kulturoznwastwo. Zaczęła się luźna wymiana zdań na temat jakiegoś filmu. Dyskutując o mankamentach filmowych adaptacji, pokazał mu na nowym laptopie fragment filmu. Zaczęli dyskusję o laptopie i jego możliwościach graficznych. Cała rozmowa zakończyła się sprzedażą komputera.

Czy dzisiaj możliwa jest sprzedaż spontaniczna?

Pewnie gdy czytasz ten opis powiesz, że zdarza się taka sytuacja raz na 5 lat. Prawda jest taka, że taka sytuacja jest możliwa codziennie. Gdyby sprzedawca nie chciał rozmawiać z klientem, dowiedzieć się czegoś o nim, to mój kolega pewnie jeszcze długo pracowałby na starym sprzęcie. Gdyby sprzedawca nie zwrócił uwagi na brak kurtki, nie wiedziałby o nowym sąsiedzie. Gdyby nie zagadał na temat potrzeby, dla jakiej kupuje kabel, nie wiedziałby o nowej drukarce, studiach itd. Sprzedawca dokładnie przeanalizował sytuację. Dowiedział się wszystkiego, co było ważne, a zarazem porozmawiał z klientem o jego pasji. Dzięki temu prezentacja odbyła się w idealnym zestawieniu sytuacyjnym. Sprzedawca dzięki wspólnej pasji wywołał do siebie sympatię i zaufanie.

Jako znawca sprzętu wykreował taką prezentację, która zaspokajała wszystkie potrzeby klienta. Na temat badania potrzeb napisano wiele i nie trzeba się powtarzać w krótkim artykule. Najważniejszą sprawą w badaniu potrzeb jest nastawienie sprzedawcy. Sprzedawca musi lubić ludzi i rozmawiać z nimi. Handlowiec musi umieć słuchać. Bez tego nawet bułek w spożywczym rano nie sprzeda. Techniki sprzedaży opierają się przede wszystkim na dialogu i relacji. Każdy z nas jest inny, ale każdy musi lubić swoją pracę. O dokonaniu decyzji o zakupie, nawet głęboko przemyślanym decyduje chwila, atmosfera i pragnienie zaspokojenia swoich potrzeb.

Paradoks sprzedaży

Najlepszym podejściem do pracy handlowca jest zapomnienie o sprzedaży. I znowu pewnie stukasz się w czoło i myślisz „co on pisze?”. Tak, najlepszą metodą na sprzedaż bezpośrednią jest całkowite, bezapelacyjne zapomnienie o sprzedaży. O czym należy zatem myśleć? O informacji. Najważniejsza w każdym biznesie, zarządzaniu, czy sprzedaży jest informacja. Każdy klient to informacja. Każda rozmowa to zbieranie, analizowanie i zarządzanie informacją. Wszystkie techniki sprzedaży bez zbadanych potrzeb są niczym. Każde parcie na sprzedaż bez informacji o kliencie to jazda z zawiązanymi oczami. Handlowiec musi lubić świat. Handlowiec musi lubić ludzi. Handlowiec musi… Nic, nie musi.

Handlowiec jest ciekawy.

Chcesz zacząć sprzedawać AVG?

Szukasz ekstra rabatów dla resellera? Skontaktuj się z nami, a skontaktujemy się z Tobą z unikalną ofertą dla resellera!

Przedsiębiorstwo Informatyczne CORE

Producent, importer i reseller oprogramowania, wydawca serwisów internetowych. Działa od 2001 roku. Oficjalny dystrybutor AVG. Programy rozprowadzane są przez siatkę ponad 1300 resellerów na terenie całej Polski, zapewniona jest pełna polska pomoc techniczna oraz wsparcie handlowe i marketingowe.

Udostępnij:

Zostaw wiadomość