W jednym sklepie pracowało dwóch braci bliźniaków. Identyczni kropla w kroplę. Podobnie się ubierali, mieli podobne żony, nawet auta kupili takie same. Dla żartów zamieniali się rolami. Mieli podobny temperament i dowcip. Różnił ich jeden szczegół. Jeden był liderem sprzedaży, drugi robił tzw. ogony.
Brat X – był specjalistą w każdym calu. Potrafił cytować dane techniczne każdego produktu. Miał potrzebne nastawienie, uśmiech, zapał do pracy, ale wyników nie było.
Brat Y – znał bardzo dobrze produkty, ale o szczegóły zawsze pytał brata. Nastawienie miał luźne, czasem dni lepsze, czasem gorsze. Jednak wyniki sprzedażowe zawsze były najwyższe.
Na czym polegała różnica? Dlaczego ich sprzedaż bezpośrednia tak się różniła?
Sprawa rozbijała się o sposób prezentacji. Weźmy przykład – Sprzedaż laptopa.
Brat X: Ten laptop pracuje na najnowszym systemie. Procesor i pamięć ma najszybszy w swojej klasie. Bateria wytrzymuje 4,5 godziny. Jest w kolorze niebieskim.
Brat Y: Panu najbardziej pasowałby ten nowoczesny laptop z najnowszym systemem. Oszczędność czasu i najlepszą jakość pracy gwarantuje najszybsze w swojej klasie procesor i pamięć. Wydajna bateria daje nam poczucie wygody, komfortowej pracy nawet przez 4,5 godziny. Styl i klasę osiągnięto przez nowoczesny design w modnej tonacji niebieskiego.
Gdzie tkwi różnica?
Czy widzisz różnicę ? Obaj bracia prezentują ten sam produkt. Obaj podają szczegóły, które interesują klienta. Cała sprawa opiera się na korzyściach jakie odniesie klient z zakupu. Pozyskiwanie klientów polega na zaspokojeniu ich potrzeb. Język korzyści umożliwia przekazanie informacji klientowi. Zwroty, które zostały zastosowane podają klientowi zastosowanie sprzętu. Utwierdzają go, w odpowiednim wyborze.
Dla klienta tak naprawdę są najistotniejsze bezpośrednie korzyści – szczegóły techniczne schodzą na drugi plan.
Techniki sprzedażowe, a szczególnie prezentacyjne, mają największy wpływ na to, czy klient w ogóle zechce nasz produkt. To od sprzedawcy zależy czy będzie potrafił wykorzystać odpowiednio wiedzę, jaką przekaże mu klient o swoich potrzebach. Sprzedaż bezpośrednia jest zależna zarówno od jakości prezentacji, jak i sposobu jej przeprowadzenia.
Dla ułatwienia podam zwroty które pomagają tworzyć język korzyści w trakcie prezentacji:
- dla Państwa wygody
- zapewnia bezpieczeństwo
- proszę zauważyć jakość
- zyska Pani
- jestem przekonany o możliwościach
- jako specjalista doradzam
- ta cecha umożliwi Panu
- gwarancję daje marka
- ten produkt cieszy się zaufaniem
- przetestowany u nas w firmie
- nowoczesne rozwiązanie
- modny design
- stworzono z myślą o specjalistach
Oczywiście są to tylko przykłady. Należy je modyfikować, tworzyć własny język korzyści oparty na zbadanych potrzebach klienta. Sprzedaż bezpośrednia to umiejętność przekazania klientowi informacji o tym, jak produkt zaspokoi jego potrzeby. Dlaczego akurat ten produkt jest idealny dla niego?
Ważne, by zawsze odpowiedzieć na pytanie: „W jaki sposób, akurat ten produkt rozwiąże moje problemy?”
Ważne dla sprzedawcy jest stworzenie wizerunku siebie i marki sklepu, w którym sprzedaje. W końcu zależy nam, by klient kupił u nas, a nie w internecie. Tu również należy w swojej prezentacji zastosować język korzyści.
Parę przykładów, jak zbudować w kilku zdaniach wizerunek firmy i siebie:
- pracuję w tej branży już 10 lat
- komputery to moja pasja, dlatego dla siebie wybrałbym
- najlepszym gwarantem jest nasz sklep
- Od 10 lat zwiększa się ilość naszych stałych klientów
- gwarantujemy jako specjaliści
- z mojego doświadczenia
- sam, zamierzam kupić właśnie ten model
- gwarancją jest nasza marka
- opinie naszych klientów bardzo nas cieszą
Brat X będzie musiał jeszcze wyrobić sobie swój styl techniki sprzedaży. Teraz ma już zarys, który mu to ułatwi. Pozyskiwanie klientów to zadanie każdego sprzedawcy. Przekonanie klienta językiem korzyści przekuje się na sukces. Tym sukcesem będzie sprzedaż.
